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第六章 暗示的力量 人类所处环境中的暗示因素，尤其是有关于人的因素，对人类自身的影响非常大。 一位沉着、自信、放松的销售人员拥有强大的暗示影响力。为什么最成功的销售人员总是那些安静、随和的人呢？那是因为他们通常穿着考究、修饰得体、举手投足都透出职业素养。 1.自身表现 有几种暗示效应是你可以控制的。其中，你的外表、声音和态度是最基本的。 如果你看起来得体，声音清晰而自信，态度镇定而乐观，那么你出场伊始的印象会给客户留下积极的影响。 无论何时，你的目标就是让自己从外表上看起来是本行业中最好的销售人员。 2.成功穿着 在你给客户留下的第一印象中，95%将由你的衣着决定。衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在击打防洪堤，对客户施加着强大的潜意识影响。你的外在形象被认为是一种表达，诠释着你的内在是一个怎样的人。 3.谁挣的钱多 穿着最好的销售人员总是那些在本行业中挣钱最多的人。 每个销售人员都应该阅读至少两本关于得体商务衣着的书，并进而虔诚地依照书中的建议而行。记住：在衣着上以及在销售的所有其他方面，一切都很重要！销售所涉及的全部暗示因素中，衣着是最有影响力的因素之一。 4.翻番自己的生产率 在时间管理和个人生产率方面，经过二十多年的研究工作发现：办公桌干净的人员的生产率是办公桌凌乱人员的2~3倍。 当你在干净的办公桌上办公时，你可以集中精力专注在一件事上；当你在凌乱的办公桌上办公时，你需要不断的整理纸张和工作，花费大量的时间折腾来折腾去，工作却完成很少。 5.一直保持礼貌 无论是在商务场合里还是客户家里，都绝对不能忘记礼貌。总是对客户和他的雇员、配偶以及办公室里的其他人保持谦逊和理解。 对待每一个人，都像他是一个确实重要和有价值的人一样。对待每个人的举止，都像他是一个百万富翁级的客户，或是一个具有巨大潜力的人一样。 行为练习 1.事事皆关键！客户看到、听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握；事先做好计划。 2.把自己看成“销售医生”，就像是一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品或服务。 3.为成功而穿着。参照行业里那些最成功、收入最高的人来设计你的穿着。要让自己看起来像是能让客户放心采纳所提建议的人。 4.对遇到的每个人，无论是前台还是秘书或客户，都彬彬有礼；总是保持积极、愉快的状态。 5.每次销售拜访前，在内心里做排演；想象自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的；你把自己看成什么样，你就会变成什么样。 6.竭尽所能，避免在与客户交谈时出现任何噪音和使人分心的因素；如有必要，让他挪动一下，以便他能集中注意力到你和你的产品上。 7.挺直后背，抬起下颚；有利并充满信心地握手；让自己的一举一动像本行业最优秀的那些人一样。 第七章 完成销售 从开始的联系一直到销售的完成和产品或服务的发送，你在销售过程中所做的每件事都会发挥作用。 整个销售过程以你嘴里最开始冒出的那几句话开始，并最终以卖出东西或遭到拒绝告终。 1.购买者的个性类型 在你每天跑销售的时候，你会遇到6种基本的客户个性类型。识别出这些不同个性类型并学会与每种类型的人打好交道对你来说非常重要。 ①无动于衷型购买者 无动于衷型购买者不在乎产品有多好，价格有多便宜，别人用起来有多成功。他不会购买，即使你免费赠送。 不要在这些人身上浪费力气，要敬而远之，去寻找那些更有可能购买你产品的人攀谈。 ②自我实现型购买者 这类人明确自己要什么，愿意支付多少价格。如果你有他正在寻求的东西，他就会立刻购买，决不迟疑。 与这类人打交道在时候，总是应该严格按他们所描述的条件卖给他们想要在东西，不要企图卖给他们别的玩意或改变他们的具体要求。 ③分析型购买者 这种类型的购买者有自制力，以目的为导向。他不会特别外向，但是非常在意精度和细节。分析型购买者的最主要动力是精度。 这类人不会急于做出决定，而是慢条斯理地做出最后决定。他们常常会再次找到你，提问一系列问题来澄清有关事由。试图催促这些人是没有意义的。 ④感性购买者 感性购买者非常在意别人，他们对于他人怎么想和怎么感受各种不同的问题非常敏感。 在考虑产品或服务的时候，他们会在意他人对他的选择怎么看。他们会想象人们的舆论是什么，是支持还是反对。 ⑤驱动型购买者