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Page PAGE 4 of NUMPAGES 16 经销商管理手册 PAGE PAGE 4 第一章 经销商的基础知识 第一节 经销商基础知识 1.1经销商的定义 （一）经销商的定义 （二）经销商和代理商的区别 1.2中国经销商的产生 （一）产生背景 （二）经销商的产生过程 （三）中国经销商获得发展的原因 1.3经销商的发展历程 （一）“旺铺型”经销商阶段 （二）“二批型”经销商阶段 （三）“终端型”经销商阶段 1.4经销商的经营特性 （一）独家经销商 （二）非独家经销商 （三）专营经销商 1.5经销商的类型 （一）监工型经销商 （二）管家型经销商 （三）智者型经销商 （四）经销商的启示 1.6厂家对经销商的分类选择 （一）厂家对经销商的选择标准 （二）厂家的需求重点 （三）厂家在产品销售各个阶段的经销商问题 1.7生产商与经销商的对比区别 （一）单兵作战与群体作战 （二）资产安全与未来发展 （三）赢利模式和营销模式 （四）社会地位 （五）学习观 第二节 经销商的创新盈利模式 2.1经销商传统赢利模式分析 （一）企业盈利模式分类 （二）经销商现有盈利模式分类 2.2经销商采取新赢利模式的必要性和急迫性 （一）难以持续盈利 （二）经营过程受厂家的影响较大 （三）无法适应通路变革的发展方向 （四）业务能力迟缓不前 2.3创新赢利模式的利润来源 （一）以厂家为立足点的利润来源 （二）以同行为立足点的利润来源 （三）以员工为立足点的利润来源 2.4经销商代理促销活动设计 （一）厂家线下促销 （二）经销商代理促销活动设计 （三）对经销商的益处 2.5经销商代理开发新经销商 （一）厂家开发新经销商的原因 （二）厂家开发新经销商的问题 （三）区域经销商开发代理 （四）经验总结 第三节 经销商存在的价值 3．1经销商在流通领域的功能 （一）经销商的基本功能 （二）经销商实现其功能的手段 3．2经销商在渠道中掌握的优势 （一）资本 （二）观念 （三）品牌与商誉 （四）关系 （五）渠道与网点 （六）人力资源 （七）服务 3．3经销商与企业资产安全 （一）渠道扁平化对资产安全的影响 （二）重新强化经销商的作用 3.4厂商承担经销商功能的可行性分析 （一）非本土化作战的高风险 （二）业务人员本身的技能水平问题 （三）企业领导的管理能力与水平 （四）高成本 （五）经销商的抵制与破坏 3.5新大经销商制度 （一）早期大经销商 （二）通路扁平化给企业造成的影响 （三）新大经销商制度 第四节 新竞争形势下经销商的困境 4．1经销商面临的新竞争环境 （一）外资连锁企业进入 （二）中国大型商超迅速发展 （三）国际经销商 （四）同行竞争 （五）新兴的电子商务网站 4.2经销商的赢利能力下降的原因 （一）外部因素 （二）内部因素 4.3经销商的人事管理障碍 （一）战略的缺失 （二）经销商老板的心态 （三）家族的影响 4.4经销商的学习障碍 （一）适宜经销商的书籍有限 （二）经销商水平限制 （三）内容的贴近程度 （四）售卖方式 （五）内容的章节 （六）现学现用 （七）对经销商的心理缺乏把握 （八）书的售价 4.5经销商如何改变自己适应新环境 （一）转变思维方式，告别传统高利润模式走向社会平均利润 （二）加强自己的营运能力 （三）经销商 HYPERLINK /fenlei_xinxi/pinpai/Index.html HYPERLINK /fenlei_xinxi/pinpai/Index.html 品牌运营增值 第五节 经销商对生产企业及产品的选择 5.1如何鉴别招商中厂家的真实信息 （一）不要过于相信平面媒体上的招商广告 （二）谨防对经销商要求很低的招商广告 （三）不要被正规注册文件所迷惑 （四）谨防赢利模式过于明确的招商项目 （五）谨防适用范围过广的新产品 （六）谨防市场指导方案不符合标准的招商项目 （七）谨防产品销售易上手的招商项目 5.2经销商如何通过考察样本市场选择厂家 （一）保持适合的心态 （二）考察方法 （三）考察对象 5.3引进新产品的前提条件 （一）正确认识经销商的核心作用 （二）在战略规划内引进新产品 （三）做活产品所需要的资源够不够 （四）是否给自己留有退路 5.4经销商如何选择新产品 （一）自身状况需要开发新产品 （二）品质为先 （三）具备产品组合的概念 （四）具备资源环境匹配度的概念 5.5经销商选择新产品的技巧 （一）好产品的标准 （二）经销商选择新产品的技巧 5.6多方面分析新产品的市场空间 （一）常规意义上的分析办法 （二）通过检测企业的营销手段和筹备状况来分析新产品的市场空间 5.7新产品如何融入到现有产