《新人入职培训(电销版)》-公开·课件设计.pptVIP

走向成功之路 ——新人入职培训 提 纲 为什么要做销售 你们眼中的销售是怎么样的？ 1、地位低，没有发展前景？ 2、很辛苦，付出没有回报？ 做销售能获得什么 1、地位低，但是发展前景大 销售人员永远是公司重点关注的对象之一，目前世 界上大多数公司的老板不外乎于两种，其中99%是销售 出身，还有1%是做财务的。销售人员容易做自己的职业规划和设定目标，不像机关单位要靠关系,而销售人员靠的是实力竞争! 做销售能获得什么 2、很辛苦，但是多劳多得，具有挑战性 销售人员靠能力赚钱,使用正确的方法,付出的越多得到的越多,同时又具有一定的挑战性，其实就是借助公司的平台为自己打工! 又不用承担自己做生意的风险，有干劲！ 电话营销前的准备 突破秘书/前台 经典开场白 还有哪些？ 我们的使命 服务报国 让1000万中国企业走出去 了解了公司的产品，那么我们该如何来 做？如何来销售米奥兰特的展会？ 总体来说分三个步骤： 找客户，访前准备，谈客户！ 搜集客户资料的渠道的具体操作： 1、收集客户最有效的一招：客户转介绍 2、传统资源的有效利用 A、黄页：信息相对会不准确，用的人多； B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而 且反映出此客户有推广自己的需求； C、展会：用此收集，行业相对集中； D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼 扫街、与一些政策部门索要相关企业信息； 搜集客户资料的渠道的具体操作： 4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场 5、其他方式 A、从名片印刷的地方购买客户资料 B、从招聘会收集 C、小广告 D、利用114查询 E、利用市场调研的名义收集客户信息 F、从代办执照公司购买客户资料 G、收到的垃圾邮件或是短信 F、电子城收集名片等 3.入主题（介绍服务） 目 的：介绍诚信通服务，让客户明白阿里巴巴到底如何帮助他来做生意。 方法：1）话述演示（两分钟版本）； 2）上网演示四步法操作； 3）sales kit演示 4.试缔结 目的1： a.测水温的作用，了解客户是否听明白我们的服务； b.引出客户的异议； 说辞举例：刘老板，刚刚也和您介绍了如何通过阿里巴巴来 帮您公司找一些新客户，同时宣传一下您的厂，让全国的客户 都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您对于我们的服务 是不是大概明白了？ 我们的费用是2800一年的，刘老板是不是也打算尝试一 年看看。 目的2： 明确并解决客户心中的疑虑 解决异议的步骤： a.倾听异议（先别急着去默认客户的疑虑，做好同理心）； b.总结异议（用自己的话再跟总结一下，并确认是否还有其 他异议）； c.解决异议（从同行，买家，卖点，成功故事多个角度）； d.提供方案，要求行动（和客户互动、让客户认同） 备注：解决异议的同时可以配合成功故事， 增加客户的信心。 第五步：确认需求 目 的：用自己的话再次总结客户目前生意的生存发展状况，和客户达成一致，从而为切入服务创造由头。 举例:刘老板,我总结了一下,目前您是做箱包为主的,自己生产，也可以做贴牌加工，还是全国销售,刚刚和您谈一下，目前您遇到最大的问题是材料上涨，成本提高，但是箱包的价格没有提上去，赚得钱就少了，工厂人员不多，公司规模也相对比较小，所以您希望能够找一些高质量的客户，多赚些利润，有了资金就可以扩大您的公司规模，多招一些人，但是您又不是很相信网络，觉得网上做生意都是虚的，觉得是不可能的，所以一直以来您从来都没有关注过网络。 谈客户 第六步：确认需求后过渡到服务 目 的：切入服务 举例：刘老板，这样吧，您这里也有电脑，我带您上网去看 看，在阿里巴巴上全国有多少客户在采购箱包，同时又有多 少像您一样的工厂在这里做生意的。（如果没有电脑，可 以用二分钟版本或者sales kit来演示） 谈客户 P83~P88页内容提供的案例各自区域可以根据实际情况进行替代 谈客户 话述原则 展会介绍 两分钟说辞 1、目的是为了引起兴趣，吸引注意力，同时试探客户的水温； 2、互动原则； 3、强化利益点，具体服务内容尽量简化，甚至可以省略； 4、注重条理性，注意总分总，尽量在三点之内。 1）话述演示 谈客户 3）Sales kit演示 其 他 推动成交部分 ALI品牌影响力 签单流程 诚信通产品三大法宝 身份证明部分 谈客户 其 他 ALI品牌影响力 谈客户 其 他 谈客户 * 突破秘书/前台的策略 还有哪些？ 未接来电的回拨 登载 Free Listing …… * 1. 请求帮忙法