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国际分销渠道策略 第一节 国际分销渠道模式及类型 一、分销渠道与国际分销渠道的概念 （一）分销渠道的基本概念。 Sale channel’ Distrbution Channel Trade Channel 美国市场营销协会定义 美国学者爱德华·肯迪夫（Edward ·W· Cundeff）和理查德·斯蒂尔（Richard ·R· Still) 菲利浦·科特勒（Philip· Kotler） 美国市场营销学者威廉姆·斯坦顿（Willan· J· Stanton） （二）分销渠道的划分 1．按是否使用中间商划分，分销渠道可分为直接分销渠道和间接分销渠道。 （1）直接分销渠道：是指产品从生产者向消费者转移的过程中，不经过任何中间商，而是通过自己的销售人员或销售部门把产品直接销售给消费者或工业用户的分销模式。 直接分销渠道的销售方式： A.厂商通过自己的销售部门直接销售 B.厂商通过展销会、交易会、订货会等与用户签订供销合同 C.推销员上门推销。 D.厂商通过邮购、电视、电话、因特网等方式。由于网络技术的发展，网上购物在一些发达国家已成时尚。 直接分销渠道的优点是：销售环节少、流通时间短、流通费用低、便于售后服务等。 直接分销渠道的缺点是：生产者增设销售机构、增加了销售费用；市场风险大。 直接分销渠道多用于生产资料（工业原料）的销售。生产资料有用户少、批量大、购买频率低，技术性强等特点。 案例：戴尔（Dell）的直销模式 （2）间接分销渠道 是指生产者通过中间商将产品销往最终消费者。绝大部分生活消费品都是采用这种销售渠道。 间接分销渠道的优点： 对生产者来说,减少了交易次数，节省了人力、物力、财力；充分利用中间商的仓储、运输、保管作用，减少了资金占用，并可以利用中间商的销售经验，进一步扩大再生产；中间商庞大的销售网络，能够收集大量的信息，掌握市场动态。 间接分销渠道缺点： 分销渠道选择不当，会造成环节多，流通时间长，销售费用增加，从而失去市场竞争能力；中间商对消费者的售后服务，往往由于技术不专，责任不强等原因，而不能使消费者满意；生产者获得的市场信息不及时、不直接、信息反馈差。 2．按分销过程中使用中间商的层次划分：可分为零级渠道、一级渠道、二级渠道……。 3．按分销过程在同一层次使用中间商的数量划分：可分为宽渠道和窄渠道。 （三）国际分销渠道的概念及特点。 国际市场营销渠道是指产品或劳务从生产企业向国外消费者或用户转移所须经过的途径以及与此有关的企业或个人。 不难看出，国际市场营销渠道具有的特点是：第一，它是一个完整的跨国流通过程，起点是一个国家的生产企业，终点是另一个国家的最终消费者或用户；第二，它由生产企业、各类中间商及最终用户组成；第三，商品由生产企业到达最终用户的流通过程中，商品实体及所有权要发生多次(至少一次)转移；第四，在销售渠道中，中间商的作用是独特的，不可缺少的，它起着简化交易过程、沟通供给和需求、促进商品销售、提供生产及市场信息等作用。 二．国际分销渠道模式 商品从本国生产者流转到国外最终消费者手中，不仅要经过本国的分销渠道．还要经过东道国的分销渠道。 所以在国际市场上销售产品要经过三个环节：第一个环节是出口国国内的销售渠道，第二个环节是出口国进入进口国的销售渠道。第三个环节是进口国国内的销售渠道。这样就会形成多种分销渠道模式。企业面临不同的销售模式的选择。国际营销活动中常见的销售渠道模式如图10-1所示。 第①—④种模式，企业省去了国内中间商环节，将产品直接销往国外市场，称为国际直接渠道（也称为直接出口模式）；第⑤—⑩种模式，企业通过国内中间商间接向国外销售产品，称为国际间接渠道模式（也称为间接出口模式）。 图9-1国际营销渠道模式 1．国际直接渠道模式。 是指企业不通过国内中间商，而是企业自身直接从事所有的出口营销活动。它可具体分为三种方式：一种是直接接受外国政府或公司的订货或参加国外工程项目的招标、投标，中标后按合同规定的要求组织生产、出口产品；另一种是直接与国外客商签订产品的生产、销售合同，企业按外商要求进行生产，外商购买并在国际市场上进行销售；第三种是在国外市场上建立企业自己的营销机构，直接在国际市场上从事营销。 国际直接渠道模式有的优点：第一，信息反馈快。企业可以全面、及时、直接地获取国际市场有关市场环境变化、消费者需求变化、产品生产工艺技术、产品性能和品种质量等方面的大量信息，从而使企业及时、恰当地改进所生产的产品和经营策略，加强企业在国际市场的竞争能力；第二，具有一定的经营灵活性。企业与国外经销商所签订的合同期限较短，投资不大，同时也有助于提高企业的国际市场经营水平和获取较大的潜在利益，所得利润也可能比间接出口有所增加；第三，自主性较强。国际市场营销的控制权掌握在企