战略咨询项目全套医药市场及营销模式.pptVIP

举足轻重的药物类别（2000年） 直销模式 ——以施贵宝为例 背景： 施贵宝进入时，由于医药管理政策等各种原因，选用了直销模式； 方法： 在重点地区建立大规模的销售队伍，直接面向终端用户销售； 成果： 在7－8年的时间里取得了不错的战绩； 问题： 由于医院的回款周期越来越没有保障； 销售系统庞大、管理出现问题； 资金压力过大，虽相对利润较高仍难以支撑； 分销模式 ——以杨森为例 开始阶段： 对分销商缺乏规划，直接授权销售，没有实行划区片的分销商管理模式，原则上所有分销商全部可以在全国范围内销售。结果造成销售价格混乱，已至于商业流通环节的人不愿意销售杨森的产品； 有一些经销商利用杨森产品好销售的机会，利用杨森的产品套取现金（80％开票，2－3％返点进货，却77－75％价格销售），利用45天的帐期进行资金运作，销售利润较高的产品。 现阶段： 需要进一步了解，但已经是对分销商进行了重新的规划和管理了。 三级代理模式 ——以博福·义卜生为例 特点： 实行严格的渠道管理 按照东西南北分区选择四家一级代理（一个区域一家，其库存足够本地区三个月的销售需要）； 二级经销商：2－3家，以