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宝钢集团贸易重组项目报告五:两个主要业务理念、流程、模式、核心能力和增值服务规划设计报告二OO一年八月一日 报告内容简介 本报告是对宝钢两大关键贸易业务的主要业务模式及核心能力的综述。 两大关键贸易业务是指:(1)成品贸易和剪切服务;(2) 铁矿石贸易。 在成品贸易中主要涉及的是: 成品贸易重点客户管理的业务模式 剪切服务业务的发展道路和建议提供的服务组合 剪切服务业务发展所需的核心能力 在铁矿石贸易中主要涉及的是: 业务发展的竞争优势 业务发展所需的核心能力 主要业务模式 本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之五。 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 进口铁矿石市场 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 进口铁矿石市场 钢材成品综述(一)成品业务的两个重要组成部分 钢材成品综述(二)重点客户管理 重点客户管理机制将成为成品贸易的一个重要组成部分通过推广KAM ,来协调管理客户的整个采购流程 在宝钢实施重点客户管理,有三个备选方案 方案评估方案三符合所有标准,成为首选方案 对于重点客户管理总体架构的建议“钢厂牵头,贸易协调” 方案三似乎是较好的选择,因为它 … 能最好地利用现有的贸易资产和地区性结构 减少对现有业务的影响 通过向客户提供更多增值服务,强化成品贸易 方案一和方案二与宝钢的内部能力及外部市场的发展不相符合 钢厂必须重建其重点客户管理体系,这需要大量的人力资源和资本投入 中国钢铁市场仍然在发展之中,缺乏高度集中的行业细分市场和超大型重点客户,这使得建立专门的重点客户管理体系在经济上不可行 重点客户管理和区域性的架构在国外也被广泛采用 各贸易公司的客户群体有着一定的区域性 各个地区公司的盈利能力各不相同华东公司在销售额和利润上都位居榜首 各地区公司在销售能力上也迥异 地区公司在存货管理上的能力不尽相同 在优化各地区公司的库存管理上,有很大的潜力 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 发展路径 服务提供 所需能力 进口铁矿石市场 剪切加工服务综述 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 发展路径 服务提供 所需能力 进口铁矿石市场 宝钢剪切配送服务业务应当采取阶段性按步骤发展的道路(一) 宝钢剪切配送服务业务应当采取阶段性按步骤发展的道路(二) 宝钢可以考虑四种发展剪切服务的方式 战略伙伴将为宝钢的剪切加工服务业务带来重要的价值 关于宝钢剪切业务合作伙伴的建议 已进入国内市场的海外企业将是最适合的合作者根据三大标准评估合作伙伴的类型 绝对控股符合宝钢贸易公司的业务发展目标 也受到其相应能力的支持 对合作伙伴数量的决定需要进行多方面的考虑 兼并与收购必须进行谨慎的目标评估能力经验和经证实的历史销售情况是目标选择的关键 以后,宝钢可能会把特许经营作为一个发展方面… ...以达到站在全国的角度通盘考虑,从各个地区分别行动的目的,并可确保较少的投资 当市场更加成熟时,可以把电子业务模式作为一种方案举例:美国钢铁 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 发展路径 服务提供 所需能力 进口铁矿石市场 对宝钢剪切服务中心服务内容的建议 套餐式服务(一)多元化采购并将宝钢指定为优先的供应商 套餐式服务(二)实现地区性协作和提高产能利用率 套餐式服务(三)实现地区性产能平衡、规格平衡,并发展深加工 套餐式服务(四)通过先进的客户服务创造需求 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 发展路径 服务提供 所需能力 进口铁矿石市场 宝钢需要加强关键能力以确保其在剪切配送领域的拓展 宝钢的战略性资产可以被充分利用以发展剪切配送业务并且有继续提升的潜力 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 进口铁矿石市场 铁矿石业务综述 业务模型 整合资源,一体化运作,确保规模与协同效应的充分发挥 铁矿石,煤炭,辅料一体化运作 贸易与物流一体化运作 大力加强销售与服务环节 加强人员与资源投入 良性的管理激励机制 灵活的多种销售方式 南/北/长江三个市场分别操作 所需能力 宝钢矿业的核心优势在于其规模与协同效应,并集中体现于物流的成本优势 宝钢内部矿业业务资源分散,流程冗余低效,未充分利用规模优势与协同效应 宝钢矿业的最大挑战在于显著的价格优势, 强有力的当地/国企销售能力和灵活/贴身的服务 宝钢矿业的核心优势在于其规模与协同效应技术能力,资金实力及贸易体系的支持也是宝钢的优势 宝钢矿业的核心优势集中体现于物流的成本优势低于社会平均成本10%~15% 宝钢矿业物流中的拼装成本优势 宝钢矿业的最大挑战在于价格、销售和服务需对此采取相应措施 宝钢矿业的业务模式/指导原则应处理好统与分的关系 向铁矿石客户提供分类的服务 宝钢矿业的业务模式 Newco Virtual Service Center
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