高端商务客户营销攻略.pptVIP

Copyright? 2004 by CMR * 高 端 商 务 客 户 营 销 攻 略 创信（哈尔滨）市场调查有限公司 Chuangxin Marketing Research Harbin Co.Ltd. 本项目以高端商务客户和重要商务客户的研究为主线。我们称之为目标客户。 共分两大部分内容： 高端商务客户行业需求研究 商务客户业务组合营销策略 研究目的： 实施差异化服务，提升客户价值。 研究方向： 高端商务客户市场研究：客户行业分类（10大行业）,提出行业通信需求\行业特征\....(建议哈尔滨重点进行行业分析) 差异化需求整合研究，数据模型解析 制定高端商务客户业务组合策略，制定差异化营销方案 建议:根据商务客户需求,策划并完善”商务小灵通”项目 研究思路： 案头分析，针对全省高端商务客户和重要商务客户进行市场研究，将客户行业构成分类，提炼10大重要行业。 对行业需求进行重点分析，并做数据模型解析。针对行业需求的差异化，进行整合研究。[主要研究指标：对既有业务（或产品）的需求研究、对期望业务（或产品）的需求研究] 针对差异化需求结论，制定高端商务客户业务（或产品）组合策略，提出差异化营销方案 从客户细分市场方面的表现着手，深入研究高端商务客户和重要商务客户的需求。根据高端商务客户的业务特征（已使用特征与期望）以及其行业特征，对高端商务客户重新提炼 ，并判断各细分需求的商业价值所在； 做出数据模型解析 研究内容1： 对高端商务客户的消费者洞察： 高端商务客户对既有业务的认知程度如何； 高端商务客户对既有业务的接受程度如何； 高端商务客户对既有业务的满意程度如何； 高端商务客户使用业务时考虑的主要因素有哪些； 高端商务客户对业务信息传播途径的认知程度； 高端商务客户在选择运营商时考虑的主要因素； 综合归纳高端商务客户的特征 研究内容2： 分析高端商务客户对业务组合的需求；针对客户业务市场，深入分析使用关联、行业特征和应用特点，通过业务组合挖掘市场潜力、有效降低客户价格敏感度和离网率。 报告将针对客户分类、客户需求和客户收入等因素，灵活进行产品包装和不同产品的组合营销。 （语音、数据、增值、IP等）分类打包 研究内容3： 研究内容4： 提出建议：作为金色俱乐部会员期望得到的产品组合是什么？ 根据商务客户的不同行业和不同需求，分别确定重点营销项目（主要盈利产品）和辅助营销项目（非盈利产品，通过赠送或减免一次性费用起到促进主要盈利产品的销售和稳定客户、提升客户价值的目的），有针对性地推广不同的业务组合，实现个体和总体商务客户收入贡献率的提升。 研究方法： 资料收集 研究方法 运用预测模型和相关性分析的方法，对高端商务客户的需求作出预测，并结合经济社会因素、人口因素、政策因素、移动通信技术发展因素作出修正； 运用市场细分的理论，结合客户细分方面的数据，对差异化需求进行归类，并预测其市场价值走势； 运用营销理论，探索商务客户营销战略定位和可能获得的市场潜量； 运用综合分析的方法，提出发展战略建议。 报告提纲1： 前言部分 描述本项目的背景/研究内容， 重点介绍本次研究采用的研究方法和手段 说明一些有关事宜。 第一部分 高端商务客户和重要商务客户的需求研究 高端商务客户行业研究，分析不同行业高端商务客户的特征，以及高端商务客户的行业差异。 高端商务客户需求研究，结合其行业特征，对高端商务客户的业务特征（已使用特征与期望）进行深度研究—模型支持。 如，IT制造和服务业需求特征：对数据业务和话音增值业务需求量较大； 贸易行业需求特征：对互联网接入、小灵通和数据增值业务需求量较大 高端商务客户整合，按需求重新提炼高端商务客户 报告提纲2： 第二部分 制定高端商务客户产品差异化营销策略建议 进行高端商务客户差异化研究，分析不同需求层次高端商务客户产品组合。 从客户的角度重新进行产品定位和组合，制定满足商务客户个性化需求发展计划。根据商务客户的不同行业和不同需求，分别确定重点营销项目（主要盈利产品）和辅助营销项目（非盈利产品，通过赠送或减免一次性费用起到促进主要盈利产品的销售和稳定客户、提升客户价值的目的），有针对性地推广不同的业务组合，实现个体和总体商务客户收入贡献率的提升。 报告提纲3： 产品组合策略研究 商务客户业务提炼结合并充分利用客户的信息需求量大的因素，制定产品组合策略； 重点扶持类：固定预付费（重点推广）、固话伴我行 重点开发类：4006企业直线 获取回报类：114增值业务、语音短信 如，IT制造和服务业：数据和话音增值业务需求大、结合行业特点，将数据增值业务和话音增值业务打包销售 贸易行业：互联网接入、小灵通和数据增值业务需求