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新的业务员的营销培训 SPIN销售模式 现代的销售模式 四个步骤 现代的销售模式是什么 初步接触(开场白)---初步接触,包括进入并开启销售会谈 需求调查-----发现澄清并开发客户的需求(实践证明需求调查最重要的)—发现问题 能力证实----阐述你的对策(解决方案)如何满足客户需求----解决问题的方案 晋级承诺—保证同意,使销售可以向最后成交的方向进一步的行动. 提问和成功的销售 封闭性问题 开放性问题 提问问题的顺序 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益问题 背景问题 什么是背景问题:背景和事实或者中性事实,是关于买方现在状况的问题 提问背景问题可以了解用户的背景信息,并用来开发买方的潜在的难题和不满. 你的提问的背景信息必须有利于你了解客户的需求或者难题来设计 在和买方见面前要准备好所提问的背景问题. 难点问题 难点问题是困难 不满意 难题 提问难点问题的目的是了解用户潜在的需求 因为有需求才可能购买,而购买往往是从困难不满意难题等开始的. 暗示问题 暗示问题提问关于买方状况的结果影响暗示 暗示问题的目的是开发买方难题的紧迫程度或者强度,通过的方式是强调难题的结果,扩大扩张难题的影响,把难题和其他的潜在的难题联系在一起. 把隐含的需求转化成明确的需求的强有利的工具 扩大买方对于价值的理解 比背景问题以及难点问题更难问 暗示问题的设计必须明确卖方的产品和服务信息,根据产品和服务信息所能够解决的难题来设计暗示问题.(产品熟悉) 暗示问题必须明确用户为什么非常注意的难点问题在那里??什么问题导致用户非常的关心这个问题,什么样的业务使用户会增加这种意识(业务熟悉) 需求-效益问题 需求-效益问题是关于对策的价值重要性意义. 注重对策的价值而不是注重难题 是为了明确需求 是买方说出对策的利益 需求-效益问题可以减少疑义的出现 能力证实 特征:描述事实数据产品的特点 优点:描述产品服务或者特征怎样使用和帮助客户的. 利益:表示描述的产品服务如何满足客户表达出来的明确需求. 利益就是满足买方表达出来的明确的需求,区别与优点 优势和用户表达的个人的因素 怎样防止客户的异议 会谈初期的异议:在开发出需求之前,不要谈论解决问题的方案 价值异议:在收到的异议大部分来自服务和产品的价值的,说明你还没有把客户的所有的需求真正的开发出来.客户的意见只能说明是太贵了. SPIN技能培训总结 A;站在买方的立场 从说法转变为理解 从以产品服务为中心转变为以买方为中心 B;致力于策划 策划进展 策划问什么,而不是讲什么 C;定期的检查 SPIN表格分析 买方------ 日期…………. 卖方------ 销售模式和SPIN的关系 没有固定的程序和步骤 SPIN有很好的逻辑关系 销售思路比较明确 使用的时候要恰当 * * 初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺 开场白的目的 1;目的是赢得客户或者买方的同意,给你提问的权利,能够进入下一个调查阶段. 2; 注意开场白应确立以确定买方为中心的目的,要注意买方的想法,不要 注意卖方的产品和服务. 3;开场白首先让用户明确你是谁,你为什么在这里以及相应的提问为为基础的,但核心是卖方为中心的. 4;开场白应该迅速的切入生意.表现对于公司和文化的尊重.并注意不要过早的讲出对策?(解决方案)最重要的是解决的方案在于了解需求之后. 5;注意提问 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-利益问题 利益 获得背景资料 导致 隐含需求 明确需求 由………..开发出来的 以便于买方揭示 使买方感觉问题更清晰更实际 便于买方陈述 允许买方陈述 判断是否为背景问题 1.你这个工厂平均每周的产量是多少? 2;你目前的库存是多少? 3;你对于采购这台仪器有困难么? 4;你对于目前的系统满意么? 5;你正在面临着市场激烈的竞争,我说的对么? 6;你发现这些年采购的设备在增加,是么? 7;你不担心使用的增加,会提高保养的成本么? 8;改变计划使你的业务员的工资都提高了么? 作业: 以销售冻干机为例进行背景设计 1; 2; 3; 4; 5; 6; 7; 8; 9; 10; 作业: 难点问题的设计 潜在的难点问题可能存在的难题并且我们 能够可以解决的 要问的难点的问题 (以发现并开发隐含需求-难题,困难或者不满) 拜访前知道 有目的的开发 作业2 药检局经常来检查么,如果没有医疗证件收到惩罚么? 你从5楼办公,实验室却在2楼,观察起结果来肯定不是很方便吧. 每天冻干多少升样品,需要多少时间,这个时间能够满足么,可能很忙.