第三章 谈判人员的管理.pptVIP

第四章 谈判人员管理 第一节 谈判人员的准备 第二节谈判人员的基本素养 第三节?? 谈判人员的气质与性格 第一节 谈判人员的准备 一、商务谈判人员的选用 （一）具备什么条件的人可以入选 1.选用品质可靠的人 2.选用具有独立工作能力而具有合作精神的人 3.选用具有相当智力与谈话水平的人 4.选用愿去各地出差的人 （二）什么样的人不宜选用 1.不能选用遇事相要挟的人。某些人因为拥有广泛的客户网而居功自大，无限向上边要条件，很可能在不如愿的情况下，随时离去，并将客户带走，给公司带来的也只是短期效益。 2.不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。由于商务谈判人员对企业的情况所知甚多，如果商务谈判人员因为个人的私利，将公司的秘密泄露给公司的竞争者，将会给公司带来无法估量的损失。 二、谈判小组的组成 （一）小组组成的原则 1.精干、实用、效率原则 （1）考虑谈判小组的工作效率 （2）考虑有效的管理幅度或跨度 （3）考虑所需专业知识的范围 （4）考虑谈判小组成员的调换 2.学历、经验并重原则 在组织谈判团体时应将学历与经验并重,不能一味强调其中一项,只有将有学历和有经验的谈判人员结合在一起,相互补充,扬长避短,才能提高谈判小组的总体能力。 3.新老搭配的梯队原则 谈判小组成员中既要有训练有素的沙场老将,也应有初出茅庐的新兵。在一般谈判中,让新手出场演练,有老将坐镇指挥,这样才能在保证谈判顺利进行的情况下完成梯队建设,使谈判精兵层出不穷。同时,就年龄而言,年轻人喜欢争强好胜,思路敏捷,在讨价还价时,敢于寸步不让,寸利必争;年长者,沉着稳重,以柔制刚,两者配合能更好地施展谈判的策略技巧。 4.性格协调原则 所谓性格的协调,并不要求其成员在性格上完全一致,而是需求各种性格的人兼容并蓄,通过“性格补偿作用”,使多种人才相互补充,相互协调。 （二）谈判人员的构成 1.组织构成: （1）谈判组长 谈判组长是商务谈判组织的领导者,肩负着谈判目标实施的任务,包括组织谈判前的方案准备,谈判人员的组成与分工,谈判桌上的组织协调,制定谈判方案,并向上级请示汇报,谈判组长应根据谈判项目内容来选定。 （2）主谈人 主谈人是商务谈判桌上的主要发言人,也是谈判桌上的组织者,预定方案的执行者。 （3）陪谈人 陪谈人主要任务是详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务。 （4）智囊团 在深入调查研究的基础上,对商务谈判的目标、谈判程序的设计、谈判中的问题提出具体建议,在谈判进程中,通过某种方式与主谈人保持联系,随时为主谈人提供有效的咨询意见和应变措施。 2.谈判小组的专业人员构成 （1）技术人员 （2）经济(商务)人员 （3）法律人员 （4）翻译 第二节 谈判人员的基本素养 一、良好的道德修养 （一）商务谈判者要遵守并认真执行国家的有关政策、法律、法规，正确处理国家、集体、个人三者的利益关系。 （二）商务谈判人员要维护企业或公司的利益。 （三）要有良好的商务品德。 （四）要实事求是，言而有信。 二、合理的知识结构 （一）产品知识 （二）经济学方面的知识 （三）客户知识 （四）市场知识 （五）社会知识 （六）其他科学知识 三、成功的谈判能力 （一）语言表达能力 语言是交流的工具，语言表达能力对谈判人员来说尤为重要。谈判艺术主要体现在语言运用技巧上，谈判用语不仅要准确严密，还要生动。谈判人员首先要能够用准确、规范的语言陈述立场、观点，提供信息，交流感情，说服对方。 （二）观察注意力 在谈判中察言观色是很重要的。稍加留意，就可以发现，不论是个别交谈，还是小组聚会，谈判人员的表情、神态是很不相同的。人们的各种表情、神态及变化，都在传递着某种信息，这些信息的捕捉，就靠谈判者的观察注意力。 （三）记忆力 良好的记忆力对于谈判十分重要，它不仅有助于谈判人员更好地掌握各种信息、情报，处理洽谈中的各种问题，而且还会增加个人的魅力，给对方留下良好的印象。 （四）判断力 在商务谈判中，判断能力会使谈判人员及早地洞察问题或分歧关键所在，准确地分析、预见事物发展可能产生的各种结果，从而确定相应的策略，决定买卖的取舍。 （五）决策能力 谈判者的决策能力的高低与其自信心等有直接的关系。自信心强，处理问题迅速、果断。敢于冒风险的人，决策能力相对较强；反之，则较弱。 （六）应变能力 应变能力是指人对突发情况或尚未料到情况的适应，应付能力。在谈判活动中，常常会出现各种意想不到的突发事件，如果谈判人员不能很好地应付和处理，就会陷入被动局面，甚至功亏一篑，导致谈判失败。 第三节 谈判人员的气质与性格 一、谈判人员的气质与谈判 （一）气质的涵义 气质通常指人们所说的“性情”、“脾气”，体现了人的心理活