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第一节 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 掌握对谈判的基本认识； ● 了解谈判中的八个重要筹码； ● 学会谈判筹码的运用。 谈判取得主动的八大筹码 在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。 关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。 【案例】 筹码是成功的前提 台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。 在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。 一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种： 一、是否具备“惩罚”对方的实力 三种惩罚能力 惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一般来说，惩罚主要包含三方面的内容： 剥夺 剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。 伤害 伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。 使得不到 使得不到，即防止对方得到想要的东西。 很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。 【案例】 伤害=使得不到 小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。 公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见， 征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公司没有提拔小张。 要点提示 三种惩罚能力： ① 剥夺； ② 伤害； ③ 使得不到。 挂钩惩罚法——“勒索” 孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”意思是，只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。 在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题： 双向需求 在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。 抓住“挂钩”时机 与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。 【案例】 相时而变 台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工，日方给的价位非常低， 尽管心中不满，但因为需要这笔生意，a公司只好接受。 几年之后，b企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加 工。a公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买a公司生产的晶片时，a公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，b企业只好同意了a公司的要求。 图1 挂钩惩罚法——勒索 如图1所示，甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司处于弱势，但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如果乙公司不在a项目上让步，它就不把b甚至c给乙公司。 二、是否具备“谄媚”对方的实力 谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。 挂钩报酬法——谄媚 与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚。 图2 挂钩报酬法——谄媚 如图2所示