项目六金融产品营销策略.pptVIP

模块三 金融产品营销渠道策略 (三)金融营销渠道的类型 如同实体产品一样，金融产品或服务也需要借助一定的渠道和地点销售给客户。从是否经过独立的中间环节来看，金融产品或服务的分销渠道可以分为直接分销渠道、间接分销渠道两大类。 1.直接分销渠道 2.间接分销渠道 3.批发与零售 模块三 金融产品营销渠道策略 二、金融产品分销渠道的选择 (一)直接分销渠道和间接分销渠道的选择 金融机构是采取直接分销渠道，还是通过间接分销渠道销售产品，需要考虑众多因素才能做出选择，其中主要包括产品及需求因素、市场与控制因素、成本与利润因素。 1.产品及需求因素 2.市场与控制因素 3.成本与利润因素 模块三 金融产品营销渠道策略 (二)网点位置的选择 1、客户寻求银行。 2、银行寻求客户。 3、银行与客户无空间限制地进行交易 模块三 金融产品营销渠道策略 (三)销售中介商的选择 若金融机构需利用中介商间接销售其产品，就必须科学有交地选择中介商。销售是介商的选择包括两层含义：一是决定具体的中介商，二是决定中介商的数目。 1.决定具体的中介商 2.中介商的技术系统 3.中介商的特征 4.中介商数目的决定 模块三 金融产品营销渠道策略 三、金融营销渠道的策略 (一）金融营销新型渠道——网络营销 1.金融业网络营销 2.发展网络金融的必要性 3.网络金融的作用 模块三 金融产品营销渠道策略 (二）网络银行营销策略 网络银行是指以互联网为基础开展金融服务的银行，其业务活动通过网络技术在虚拟空间完成，业务过程仅表现为数字变化的网络化商业银行。 1.网络银行的定义 国家巴塞尔银行监管委员会曾定义，网络银行是指那些通过电子渠道提供零售与小额产品和服务的银行，这些服务包括存款、电子商务、账户管理等。 模块三 金融产品营销渠道策略 从广义上看，利用电子网络为客户提供产品与服务的银行均可称为网络银行。这里的“电子网络”包括电信网、内部封闭式网络、开放性网络（如互联网）。产品与服务“包括三个层次： (1)一般的信息和通信服务，包括银行的宣传广告、接入服务等； (2)简单的银行交易； (3)所以的银行业务。 从狭义上看，网络银行是指利用网络，为通过计算机、网路电视、机顶盒及其他一些个人数字设备连接上网的消费者提供一类或几类银行实质性业务的服务。这里的“网络”一般指开放型网络，“实质性业务”是指涉及银行基本职能的产品与服务。 模块三 金融产品营销渠道策略 2.网络银行的特征 (1)电子虚拟服务方式。 (2)运行环境开放。 (3)模糊的业务时空界限。 (4)业务实时处理，服务效率高。 (5)设立成本低，降低了银行的交易成本。 (6)交易费用与地理位置的非相关性。 3.网络银行的功能 (1)信息服务功能。 (2)展示与查询功能。 (3)综合业务功能 模块三 金融产品营销渠道策略 （三）金融社区营销 1.社区营销的特点 (1)直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更利于口碑宣传。 (2)氛围制造销售，投入少，见效快，利用资金迅速回笼。 (3)可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传。 (4)直接掌握消费者的反馈信息，针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。 模块三 金融产品营销渠道策略 2.开展社区营销的思路 (1)找寻机会。 (2)铺开机会。 (3)挖掘机会。 (4)旁观机会。 (5)认识机会。 (6)长久机会。 3.银行社区营销策略 (1)对社区进行前期调查，建立社区档案。 (2)选择进入社区的方式。 (3)活动过程要精益求精。 模块三