销售技巧之(FB).pptVIP

本单元的目的 了解利益销售的重要性 寻找和练习麦秸产品/服务的优势及对客户的利益 基本掌握将特点优势转化成利益的销售方法 本单元的内容 一、 FAB的含义 二、 FAB的小故事 三、利益销售的重要性 四、 FAB的用法 五、利益销售的步骤 六、利益销售的技巧 七、如何寻找FAB？ 八、练习 九、总结 一. FAB的含义 ＦＡＢ的定义 Feature：说明产品与众不同的特征或功能 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明产品具有那些不一样的特性。  是一种客观的描述 例: 特点的描述 Advantage:说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。 例: 作用的描述 Benefit:说明产品的功效能替客户带来什么好处。 即客户从产品/服务的特征中获得的各种好处, 是一种主观的描述 例: 利益的描述 二：FAB小故事 注意 如果某个产品有 5 个特点, 并可延伸出 5 个甚至更多利益点, 当面对具体的一个客户, 简单的特点到利益点的转化是不能打动客户的, 还要判断针对这个客户的利益点是什么, 表述出的利益点才会是有效的 如: 不锈钢杯子/保温性强/不易碎, 经久耐用, 经济省钱 在表述了以上的利益点后客户还是不购买, 为什么? 客户希望得到一个美观的、与自己家的餐具配套的杯子 利用其他利益点, 如: 如果您的家庭餐具是不锈钢质地，所以配套使用比较美观精致, 且易清理 三:利益销售的重要性 1. 引发客户兴趣 客户或许不会太在意你产品的特点是什么, 他更在乎的是对他有什么好处 只有当客户明确他的利益时, 才会有兴趣与你做深入的交谈 2. 加速成交 利益是产品特点与满足需求的桥梁 只有当客户清楚地了解并相信: 四：FAB的用法 这是FAB的叙述方式吗？ 冰箱销售人员向客户介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而×牌子的冰箱用电超过了1度。” 抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，客户会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样会使客户在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。 这是一种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。 这是FAB的叙述方式吗？ 汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。” 12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给客户带来的好处就是省时。 “先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。” 如果没有按顺序地介绍，客户就不可能听懂。对这样的说法客户听起来也就不会有深刻的印象。 这是FAB的叙述方式吗？ “先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。” “先生您坐上试试，它非常柔软。” “您坐上去是不是非常舒服？” 真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。 柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。 舒服是带给客户的利益，即“Ｂ”。 将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使客户听起来会产生顺理成章的反应。 ＦＡＢ叙述词：因为（特点、属性）所以或它可以（功能、用处）对您而言（利益）  ＦＡＢ叙述词：(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．． 对你而言．．．（利益）．．．。 例：因为三维户型可以互动式360度旋转，购房者能直观明了看到朝向，阳光，尺寸，承重墙等立体的信息，所以置业顾问在面对一些不会看平面户型的女士或老年人时就可以通俗易懂的进行介绍，这样就可以让购房者体验到未来家的感觉，提升他们的购买欲望，帮助置业顾问尽快促成合同。(二).当在使用时，可不把特征和优势分的特别清，但是永远不要忘记，你收尾的一定是客户的利益 五:利益销售的步骤 利益销售的步骤 初步判断对客户有吸引力的利益点 清楚地介绍产品的特点 阐述客户利益 与客户的目标相连接 争取客户的认同 1. 初步判断对客户有吸引力的利益点 简单的交流看到客户的偏好 客户营销推广的方法 客户对房地产逆势的看法 客户楼盘是否楼多户型多 是否有竞争对手拜访过 客户是否有资金尽快回笼的压力 客户之前楼盘销售的情况 客户的楼盘营销的主要卖点 确认客户需求 根据发问了解客户是否能很快接受IPAD的展示方式, 从哪个角度开始谈, 会激发客户继续和你交流的意愿 2. 清楚地介绍产品的特点 分析客戶需求比重，排序产品销售重点 清楚地介绍客户感兴趣的产品/服