第7章 顾客的近准备和约见.pptVIP

第七章 顾客的接近准备和约见 第一节 推销接近准备 第二节 约见顾客 第三节 接近顾客 第一节 推销接近准备 一、接近准备的含义 是指推销人员在接近某一特定准顾客之前进一步了解该顾客基本情况，设计接近和面谈计划，谋求如何开展推销洽谈的过程。 二、接近准备的意义 （一）接近准备有助于进一步审查准顾客的资格 （二）接近准备有助于拟定接近策略 （三）接近准备有助于推销人员制定推销洽谈计划 （四）接近准备有助于有效的减少或避免推销工作中的失误 （五）接近准备能够增强推销人员取得工作成功的信心 三、推销准备的内容 （一）对市场整体状况的把握 1、熟悉推销品的特征 2、熟悉推销公司的状况 3、掌握推销品的市场竞争动态 4、掌握竞争对手的实力及竞争策略 三、推销准备的内容（续） （二）了解目标顾客情况 1、个体准顾客的接近准备 主要是资料的准备（姓名、年龄、学历、籍贯、家庭情况、消费需求等） 2、团体准顾客的接近准备 (1)该组织的基本情况 (2)生产经营情况 (3)购买习惯和购买行为的特点等 3、常顾客的接近准备 基本情况、变动情况和反应情况。 三、推销准备的内容（续） （三）拟定推销方案 确定访问对象、见面的时间地点、接近的方式、商品介绍的内容要点与示范、异议及其处理、预测推销中可能出现的问题。 （四）提出具体的工作目标（分四个层次） 听你讲话——承认问题——让对方接受你的帮助——要求对方采纳你的意见 三、推销准备的内容（续） （五）物品的准备 物品的准备要认真细致。由于访问目的不同，所需的物品也不一样。 一般应准备的物品有： 客户的资料、样品、价格表、示范器材、发票、印签、合同纸、笔记本、笔等。 第二节 约见顾客 约见顾客是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。 一、约见顾客的意义 1、有利于推销人员成功的接近顾客 2、有利于推销人员顺利的开展推销洽谈 3、有助于推销人员进行推销预测 4、有利于提高推销工作的计划性 二、约见的内容 约见的内容主要取决于接近和面谈的需要。其次，推销员与顾客之间的关系不同，约见内容也有所区别。 一般来说，约见内容主要包括： （一）访问对象 “适当的人”应该是购买的决策人或对购买有重大影响的人。 访问事由、访问时间、访问地点。 二、约见的内容（续） （二）访问事由 1、推销商品 2、市场调查 3、提供服务 4、收取货款 5、走访用户 另外，还可以有其他理由：如请教问题、看看你、送样品等。 二、约见的内容（续） （三）访问时间 约见时间确定的基本原则是：尽量替顾客着想，最好是由顾客主动安排约会时间。 在约定访问时间时还应注意以下问题： 1、根据访问对象的特点来选择最佳访问时间 2、根据访问目的的要求选择最佳访问时间 3、根据访问地点和访问路线来选择最佳访问时间 4、尊重访问对象的意愿，留有充分余地。 二、约见的内容（续） （三）访问地点 选择访问地点的基本原则是：方便顾客，有利于推销。 一般来说，可供选择的约会地点有： 1、工作地点 2、居住地点 3、社交场合 4、公共场所 三、约见的方法 1、当面约见 2、电话约见 3、信函约见 4、托约 5、广告约见 6、网约 第三节 接近顾客 一、接近顾客的任务和策略 （一）接近阶段的任务（或目标） 成功的接近是成功推销的第一步。接近不了推销对象，便无法开展推销活动。 接近顾客的主要任务是简要的介绍自己，介绍自己所代表的企业的背景与概况，介绍推销品的特点等以引起顾客的注意和兴趣。具体的有： （一）接近阶段的任务（或目标） 1、验证事先所得信息 2、引起顾客的注意 3、培养顾客的兴趣 4、顺利转入实质性洽谈 （二）接近顾客的基本策略 1、迎合顾客策略 2、调整心态策略 3、减轻顾客的心理压力策略 4、控制时间策略 二、接近顾客的窍门 1、事先预约，提前到达 到达访问处的时间比约