金牌销售人前员应具备的基本条件.pptVIP

作为销售员，我的定位在哪里？ 售楼员等级 一级：帮助客户下定 三级：只是个讲解员 二级：引导客户购房 一般售楼员 中等售楼员 金牌售楼员 必备的基本素质及要求是什么？ 金牌销售员 “三个条件” 素质要求 品德条件 师有师德，医有医德，销售人员也要讲职业道德。 销售人员与公司（诚实、正直、可信赖）：热爱公司，维护公司的名誉不做损害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。中介公司更要注意，对发展商负责，不能损害发展商的利益。 销售人员与客户：真诚对待、帮助、服务每一个客户，不欺骗客户，不做虚假承诺，不搞幕后交易。 销售人员与同事：互相尊重、互相帮助，不能因为影响到自己的利益就相互拆台，损害别人的利益。心胸狭窄的人是不能做好销售工作的。 素质条件 具有可塑性 ★ 健康、整洁、自信、激情、活力与热情； ★ 反应敏捷，思维活跃，有良好的口才能力，判断能力、说服能力、观察能力等； ★关心他人，团结同事，善于合作，乐于助人，有团队精神； ★ 善于学习，愿意提高自己。 A、衡量得失 销售人员通常会遭遇被人拒绝或面子上不好过的事情，但销售人员应正确对待该行业的工作，在拒绝中增长知识，学会在逆境中调整心态。 B、正确对待被人拒绝 被拒绝是很普通的事，但销售人员不应被表面的拒绝所蒙骗，当顾客只是借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那表明还有机会，销售员不应该轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 心理素质条件 ★ 心理素质好，敢于面对失败和挫折，勇于接受挑战； “一个中心”、“二种能力”、“三颗心”、　　“四条熟悉”、“五必学会” 基本要求 一个中心 以客户为中心 二种能力 应变能力 协 调 能 力 三颗心 对工作的热心 对客户的耐心 对成功的信心 四条熟悉 熟悉国家政治经济形势 熟悉房地产政策法规 熟悉房地产市场行情 熟悉本公司物业情况 五 必 学 会 学会制定目标 学会分析计算 学会揣摩客户心理 学会追踪客户 学会与客户交朋友 对一个销售人员的知识来讲，不但要有深度，还要有广度，知识丰富，语言就会生动，就能吸引客户、打动客户，业绩就会提高。 任何一个销售专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 销售员的工具是什么？ 最简单却最值深思的问题。 用嘴去跟客户打交道 用脑子去思考 用心去跟客户交流 用眼睛去洞察时机 用耳朵去接受客户的批评和建议 用手去书写情感 嘴 脑 心 眼 耳 手 用嘴去跟客户打交道 要学会什么时候大声，什么时候轻声；什么时候快，什么时候慢；什么时候清晰，什么时候含糊；什么时候背立着手，什么时候挥洒自如？ 客户进入售楼部 一脸微笑、一声问候、一杯热茶迎之 用脑子去思考 在带领客户看铺时，注意沟通与讲解相结合，进行互动，进行深层次的沟通，脑筋急转弯，扬长避短，避开死角，二人同行，灵机生巧。 用心去跟客户交流 这一过程中，重在沟通，与客户建立一种销售式的朋友关系，深入了解客户的真正需求，并准确判断客户的诚意、购买力和成交概率。 用眼睛去洞察时机 密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意客户的思考方式，捕捉客户的购买动机，并准确作出判断，让销售顺利完成。 用耳朵去接受客户的批评和建议 不要急于求成，更不可死缠硬催，要有耐心，用心聆听，虚心接受客户的批评和建议，利用观察和语言技巧，循循善诱，因势利导，为他们解除疑虑，让购铺水到渠成。 用手去书写情感 建立客户资料库，设立客户等级，按客户等级与客户保持密切联系。 嘴、脑子、心、眼睛、耳朵以及手，无论我们用哪种工具，只要我们是真真切切的在用“心”对待客户、对待自己、对待工作、对待公司，相信成功的大门将时刻向我们敞开！ 最后祝愿大家都成为金牌销售员！ 如何成为金牌销售人员 维多利·摩尔城项目 杭州力汇机构 第三个问题：你认为最重要的是什么？ 第一个问题：你最喜欢的是什么？ 第二个问题：你最爱的是谁？ 在开始我们今天的正式培训前，先请大家思考三个问题 我最喜欢的是电脑、看书、旅游…… 我最喜欢的是钱， 最爱的是自己， 最重要的是生命。 我最爱的是爸爸、妈妈、老公、孩子…… 大家可能会回答的答案…… 我最重要的是健康、快乐、事业…… 从上面的例子，大家可以得到什么启发？ 目标 成功的欲望 勤奋 信心 目 标 杰出人士与平庸之辈最根本的差别并非天赋与机遇，而在于有没有人生目标。　　 ——卡耐基 目标制定：SMART系统 SPECIFIC（具体）：清晰自己想要做的是什么 MEASURABLE（量化）：精确量化的数字或图表达成的成果 ATTAINABLE