经纪人实务(二)摇头射盘与看房.pptxVIP

射盘看房;射 盘 ?;;市调 基础中的基础 内容：小区的档次（价位、物业环境）； 生活配套设施（银行、菜场、超市、学校、公交线路）； 物业分布图（房屋具体位置？沿路？沿河？）;;了解需求 知已知彼，百战不殆 ;2、确认为准客户后的交谈 详细介绍本公司的相似房源。 问清对方的购房要求，如：地点、面积、购房原因（自住、 投资），购房时间、预算金额等 介绍时要注意该客人是否已看过自己所介绍房子。 如果客户的需求无法满足时，绝对不能说没房源。这种情况 可能是客户根本不了解苏州行情或客户在试探你。你要以专 家的身份帮客户做决定。 ; 客户需求的细分 排除法： 由烦到简，到大到小，锁定目标;练习：客户需要新区的房子，小区要新一点，环境要好一些，离308路近一些,不要拆迁房,价格在2000元左右/月,两房或三房,楼层不要太高。请分解客户的需求。;备房源 一般情况“首看三套” ;;工具的准备 看房确认书、地图（小区分布图）、名片、合同、计算器、手机、有关房源资料、水笔2支、指南针、卷尺、鞋套、 近期成交个案等等。;时间的准备 2、先到所看楼盘视察一次，避开一些让客户看了不舒服的场所，比如一些卫生死角等。 3、应提早最少十分钟到达约定地点，与中介合作看房时，更应把握好约定的时间及地点，以免其它中介先到，拿到客户的电话等资料。 4、看房前要再次和客户确定等候时间、地点、个人特点等，以便会合。注：此时可以提示客户即使喜欢房屋，亦不要当场表露，以便我们尽量帮他争取到最理想的价格，使客人认为你处处为他着想。;情绪及仪容的准备 保持轻松愉快的心情与自信的笑容，整理仪容及着装。;;1、提示客人不要当场与业主交换名片，交换联系方式。 2、有针对性地介绍房屋的优点给客人。 3、在看房过程中深度了解客人真正意图及所需： ;1、检查门窗及水、电、煤气等是否关好。 2、看完房后尽量把客人送上车，如果客人步行一定要确认其是否为真正的离开了现场，这样就可避免客人被其它中介拦截，同时也避免一些素质较低的客人折回去直接找房东。;3、与客人探讨所看房屋的价格、环境等是否已达到或接近他们的要求，尽量要他们给出自己的心理价位。如果客人没办法给出明确的答复，我们应尽量多的了解客户的想法，为下一步的跟进做好铺垫。及时推荐其他的房源，预约下次看房的时间，减少客户找其他中介继续看房的机会。 。;4、及时向业主回复客户的情况，利用客户所说的房子的缺点向业主压价，借客户的意思来打击业主的信心，为日后的杀价打好基础。;第二次看房要点：;射盘看房过程中常犯错误;射盘看房过程中常犯错误;射盘看房过程中常犯错误;射盘看房过程中常犯错误;4、不熟环境不熟盘，胡乱吹嘘 对于区域周边环境不熟悉，对其它户型不熟悉，对房子的详细信息不了解（比如建造年代、物业费等）。这时若客人忽然提出一些问题，经纪人往往变得哑口无言或含糊其词。如果经纪人又不会灵活处理，那么将令客人对你的印象大打折扣，产生疑虑，影响成交。;射盘看房过程中常犯错误;总结：没有十全十美的房子。 如果一套房子地段、楼层、朝向、景观各方面都十全十美，那这套房子就一定会有一个最大的缺点，就是“价格已经非常高了”，所以???你遇到确实不怎么样的房子的时候，你就要记得向客户说：“这套房子虽然有不足，但它的性价比非常高”。“忍恶扬善，避重就轻”就是推荐房子的诀窍，当然你也要诚恳地承认房子有不足，因为房子根本不可能是十全十美的。;未尽事宜，会后讨论！