合富辉煌2009年长沙关溪泉·金山谷营销报告.ppt

“这里已经有一个月湖了， 张先生（国家公务员）： 置业能力解析 置业能力根据长沙市户型需求与价格特征得出。 高效蓄客 1 高效蓄客 2 高效蓄客 5 高效蓄客 6 高效蓄客 7 高效蓄客 8 高效蓄客 9 高效蓄客 10 100% 31.05% 7.11% 3.95% 27.37% 7.63% 15% 7.89% 百分比 两房 三房 四房 100% 760 760 —— 合计 31.05% 236 236 90m2 两房两厅一卫 54 100-110m2 三房两厅两卫 30 110-120m2 三房两厅两卫 208 120-130m2 三房两厅两卫 46.05% 350 58 140-145m2 三房两厅两卫 114 155-165m2 四房两厅两卫 22.89% 174 60 170-175m2 四房两厅两卫 百分比 套数 套数 户型面积区间 户型 首期户型配比 分析：全部户型为90㎡~175㎡，2房~4房。 其中， 90㎡~145㎡的市场主流户型占比超过84%。 结论：户型的配比迎合了长沙市场的主要需求，为本项目把握市场机会奠定 了基础。 推货前的思考 从我们的蓄客手段可知，我们的客户主要分成四类： （1）高管员工 （2）关系单位 （3）外部团购单位 （4）外部散客 由于内部关系客户（包括高管员工和关系单位）的原因，在推货与定价走势 方面，不能单从利润最大化的角度去考虑，而需要平衡内部关系客户利益与 利润最大化两者之间的关系。 因此，我们就推货提供了3种策略， 一种是以照顾内部关系户利益为主；（ 一种是以利润最大化为主； 一种是两者折衷考虑（首推）。 推货安排 方案一(A) 1栋B单元108套 外部团购单位 90㎡ / 110㎡ / 128㎡ / 165㎡ 3栋214套，高管员工 88㎡ / 107㎡ / 129㎡/ 134㎡ / 141㎡ 2栋共224套 外部散客 90㎡ / 110㎡ / 128㎡/ 143㎡ / 165㎡ 19栋7-11层/17-21层，共30套 高管/关系单位135 ㎡ / 168 ㎡ /174 ㎡ 1栋A单元116套 关系单位 90㎡ / 128㎡/ 143㎡ 19栋2-6层/12-16层/22-31层，共60套 外部散客 135 ㎡ / 168 ㎡ /174 ㎡ 第一批，4月初 第二批 4月中 第三批 9月初 第四批 9月18日 第五批 10月中 折衷考虑关系客户利益与利润最大化之间的平衡 当内部关系客户反应不够积极,采取较保守的推货节奏 每次推货量需根据蓄客情况而定，包括内部客户认购 合富“泛营销转介大行动” 合富辉煌转介计划流程 客户族群 　分类 　筛选 　共享 万科金域蓝湾 南山苏迪亚诺 双瑞藏珑 中信新城 长沙奥园 华远项目 …共10个项目 10位销售人员 100个客户/人 10个销售人员 100个客户/人 10个销售人员 100个客户/人 10个销售人员 100个客户/人 10个销售人员 100个客户/人 10个销售人员 100个客户/人 10个销售人员 100个客户/人 …个销售人员 100个客户/人 发动 跟进 销售人员提供转介登记表 中信项目销售经理 分发至销售人员跟进直至成交 五一大道202 锁定客户群，发动活动 根据年轻人的喜好，举办他们感兴趣并热衷参与的活动，以事件/活动策划为营销主线，进行召集，积蓄客户。 例如：演唱会、音乐节、啤酒节等 点对点营销 通过短信公司的客户资源，从中根据地区特征、单位/企业特征、主要职业等特点筛选出客户，发送短信； 系统管理项目一路积累下来的客户资料，定期梳理，并向客户发送短信保持信息传达与接收的畅通； 短信内容将根据营销工作的需要分次组织 25省份40多个城市 一手业务——资源客户网络布全国 整合总部超３０万客户资源系统， 广泛组织珠三角湘籍人士投资团。 整合合富各地资源 实景营销策略 实景营销策略 实 景 内 容：1、样板房 2、示范园林 通过样板房和示范园林的实景展示，使销售现场更有感染力、说服务和销售力；且以此拉升价格。 交付使用时间：1、样板房 2010年4月28日前 2、示范园林 2009年12月28日前（与营销中心一起开放） 营销中心 示范园林 示范园林 （高尔夫） 湖 林荫 大道 停车场+园林 样板房 高层样板房建议 林荫大道 样板房建议： 选址建议：设在营销中心南面，独立成一个样板房区，配合