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如何制作生动有效的培训教材 一、发掘培训材料 培训是要善于有效利用现有资源，并善于运用模块化的技巧设计培训教材及细节。培 训素材中涉及很多资料，比如，政策法规、公司制度、规定、技术资料、机器的操作说 明、工艺流程等资料，可以直接发掘利用，但要注意比例问题，这部分的比例一定不能超 过培训资料的70%～80%，否则就变成了照本宣科也就失去了培训的意义。 一般而言，发掘材料有六种渠道： 1.政策法规 政策法规包括相关的国家政策、行业政策、公司内部政策、销售政策、人力资源政 策、财务政策、IT 政策、供应商管理政策等各个层次。 2.技术性资料 技术性资料有技术文件、工艺流程图、机器操作说明、质量体系ISO 文件、行规（国家 标准）等。 3.动态信息资料 所谓动态信息即时刻都在改变的资料。比如，市场资料、市场信息、销售数据、员工 信息（员工数量、增长率、学历构成等）、利润、市场占有率、竞争对手情况（避免以偏概 全）、公司排名等。 4.辅助工具 辅助工具包括图片、视频、实物参观等。 图片资料。主要包括产品图片、位置图片、设计部技术图片、高层领导图片等。 视频资料。包括高层管理者讲话、广告宣传片、产品介绍、自拍当地样板工程、工厂 实况、员工活动DV、电影录像资料等。 实物参观。可以对学员进行实物展示、工厂及分公司实地参观、最好或最差部门实地 参观等。 要点提示 辅助工具渠道包括的内容： ① 图片资料； ② 视频资料； ③ 实物参观。 5.经验分享 进行经验分享，可以邀请权威嘉宾，也可邀请有经验的员工。 邀请具有权威性的贵宾适用于客户服务、销售、市场等方面的培训，例如，给电梯公 司的客户服务人员培训，可以请房地产公司的相关领导从“理想供应商应满足的条件、签 约案例”等角度授课。 邀请杰出员工分享经验，适用于技术性、操作性较强的培训。 6.其他资源 随着社会的发展，获取资源可以通过书本、网络等资源搜集到更多的培训资料和途径 获取。 二、设计练习 对培训师而言，设计学习时通常可以从六个角度着手。 1.角色扮演 所谓角色扮演就是在一个规定范围内，在设定的场景中，把相应的技巧演练出来。 角色扮演的适用范畴 角色扮演适用于处理人际关系的培训，比如，销售技巧培训、沟通技巧培训、绩效评 估培训、客户服务培训等。 设定角色扮演的模板 在实施角色扮演练习的时候要注意场景设置、角色分工、演练指南的设定等细节问 题。 角色扮演如果缺失一定的框架和场景设置，就很难吸引学员的注意力，也就失去了角色扮 演的意义。 【模板】 指南 角色扮演让培训师有机会练习开场白、寻问、说服和达成协议，以及听取意 见。 请完成下列各步骤，为角色扮演作准备： 第一，细读下面的背景资料。 第二，重温A （业务代表）及其产品的特征及利益。 第三，重温满足需要的业务过程，以及开场白，寻问，说服和达成协议的模 式。 第四，填妥下一页，“拜访前的准备”。 在角色扮演时，可以随时要求暂停，以整理思路，或者请观察者帮忙。 背景资料 你是：A 的业务代表。 和你会面的是：一家大房产发展商的项目经理。 会面的背景原因：你知道这家发展商最近购得一块兴建高层住宅大厦的地 皮，觉得这是和发展商建立生意往来的好机会。这是第一次拜访，你想先尽量去 了解这家发展商的要求，并向他证明A 公司能够满足顾客的需要。 拜访目的：使顾客同意让你向他们呈交一份有关他们新项目的计划书。 后备目的：使顾客同意让你向他们寄送更多有关A 的资料。 拜访前的准备 为拜访写下一句开场白的陈述。 假定客户已接受你所提出的议程，写下一个开放式寻问，以开始搜集有关客 户的情形，环境以及需要的资料。