市场营销——直复营销直复营销与传统营销方式的比较.pptVIP

市场营销学 * 来自 中国最大的资料库下载 * 来自 中国最大的资料库下载 第十五章 直复营销 本章教学目的： 本章要求重点掌握直复营销理念和直复营销的方式，掌握不同直复营销手段的特点及其适用性，了解直复营销与传统营销的区别与联系和直复营销代理的概念 第一节 直复营销概述 一、直复营销的概念 美国直销协会（DMA）对直复营销所下的定义是：一种为了在任何地方产生可度量的反映和（或）达成交易的而使用的一种或多种传播媒体的交互作用的市场营销体系。 通俗的说，所谓“直复营销”即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它媒体来完成的销售方式。 直复营销有多种不同的变形  数据库营销(Database Marketing)、一对一营销(1to1 Marketing) 、个人化营销(Personalized Marketing) 、关系营销(Relationship Marketing) 、忠诚度营销(Loyalty Marketing)等等，虽名称不一样，但它们的实质都是一样的，强调的是利用多种途径针对个体的沟通，进行非店面式的销售模式。 二、直复营销的特点 直复营销是借助于一种或多种广告媒体，以在任何地点产生可度量的反应或产生交易的互动营销体系。它具有以下特点： 1、直复营销是一个互相作用的体系 2、直复营销活动为每个顾客提供直接向营销人员反应的机会 3、在直复营销活动中，在任何时间、地点都可进行信息双向交流 4、直复营销可以对各种直复营销活动的效果进行测定 直复营销与传统营销方式的比较 直复营销与其它的营销方式都在寻求劝说消费者购买产品或为其服务，但在直复营销的方式中，存在着一些比普通的营销方式更为特殊的内容，其中最重要的内容是其针对个体的单独沟通。这包括了针对个体的广告与销售的结合，客户服务的特征，强调针对性的目标市场，以及产生顾客立即回复信息的能力，最后是直复营销活动的可监控性及可测量性。 主要体现在以下几个方面： 1、广告与销售过程的融合。 2、客户服务 3、目标群预选。 4、要求立即回复。 5、可测性。 三、直复营销通常采用的媒介  直复营销使用的媒体范围很广，通常采用的媒介比例依次为： 1、 电话 2、 直邮广告 3、 报刊广告 4、 电视广告 5、 互联网络 四、直复营销的过程 1、 寻找目标顾客群：在这个步骤中，营销人员需要使用的媒体很多，如报刊、邮件、网络、直投入户广告、人员派发广告等。 2、 回收顾客回复信息：通常营销人员在发送的信息中，会告诉顾客几种可以使用的回复信息的方式，如电话、传真、电子邮箱、回复信函或明信片等。 3、 定期发送商品信息。 4、 发送商品。 五、直复营销基于以下的事实和信念： 每位消费者都不相同 ·绝大多数的销售量及利润是由一小群人所创造出来的 ·获利不只取决于消费者愿意买多少, 也取决于他愿意花多少钱来购买 ·与能提供最高获利机会的消费者做更直接的沟通,可以创造更高的销售及利润 ·了解顾客的消费属性，可以指导传统广告及促销活动达更好的效果 六、直复营销兴起的原因 （一）国内市场的自身因素导致了直复营销卷土重来。 （二）直复营销在国际市场上的出色表现，也为它在国内市场的良性发展提供了良好地借鉴。 （三）影响直复营销水平的关键因素是数据库，数据库技术的发展也为直复营销的发展提供了很好的基础。 第二节 直复营销策略 　 一、直复营销过程的复杂性 伴随着买方市场状态的发展和消费者主权的兴起，消费者在市场上所面临的选择正在变得越来越多。伴随着大众市场向微分市场的转变，消费者的消费行为也越来越难以捉摸。 二、企业的核心能力与分工协作 　在现实商业环境中，一个成功的企业必须具备两种能力：核心能力和协调能力。核心能力（Core competencies）是一个企业在商业生态环境中获得竞争优势的根本。同时一个企业不可能在所有的商业环节具有核心能力，他要专注与发展和维护自己的核心能力，同时与其他企业合作，将自己不具有核心能力的环节外包给其他在该方面具有核心能力的企业去做，这样做的优势是既可以节省成本又可以保证质量。外包体现了企业之间的协作精神（Synergy）。 三、直复营销代理必须具备的素质 直复营销代理必须具备三方面的素质：市场感觉（Market Sensing）和客户服务能力、直复营销行业的专业技巧、行业资源网络组织能力。 四、数据库营销 数据库营销是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时扩充更新的动态数据库管理系统。 其功能有：确认最易打动的顾客及潜在顾客；与常客建立起长期、高品质的良好关系；根据数据库建立先期模型，使之能够做到：①于适当时机以合适方式将必要的信