医药行业之大客户选择与其谈判技巧.pptVIP

医药销售技巧 大客户的选择及其谈判技巧 目 录 一.大处方客戶的选择 产品及竞品分析 现有市场的剖析 确定重点客户 制定目标和攻关方案 分析客户销量与目标差距 小结 二.大处方客户的谈判技巧 判断客户类型 挖掘客户需求 营造沟通氛围 影响沟通效果的几个因素 谈判中的沟通技巧 小结 一.大处方客户的选择 1.产品分析和竞争品种分析 自身产品的费用和价格、疗效、医生处方我们产品的理由 竞争产品的优势，竞争对手的销售模式，竞争对手的不足等 运用SWOT进行分析，知已知彼方能百战不殆！充分了解竞争对手是为了获得更 多的市场空间和机会。 2.剖析现有市场 医院的内部风气、组织构架、主要患者群、门诊量和医生出诊规律 规划潜在客户群、基础客户群 综合自身优势和多方面的分析结果， 对基础客户的销售潜力进行重点分析 以判断客户对我们的潜在供献力，从 而初步确定我们的重点攻关对象。 产出比例 人数比例 3.确定重点客户 建立客户的“三系坐标” 处方资料：科室地位、门诊量、出诊时间、竞争品种处方量、处方习惯等 代表资料：目标对产品和代表的认知度、厂家接触史、代表可以提供的支持 背景资料：性别、爱好、家庭组成、学历、目前从事的专业课题 探寻客户需求 马斯洛五个需求层次理论，即生理需要，安全