业务计划制定程序.pptx

Start/980910/SH-PR-5(97GB)业务计划制订程序操作指南本文件所指业务计划范围Start/980910/SH-PR-5(97GB)本文件所指的业务计划主要是指与公司销售目标有关的计划，而不是公司全面的年度预算计划。此业务计划应是年度预算计划的有机组成部分制订公司业务计划的原则Start/980910/SH-PR-5(97GB)目标的设置过程应当是把企业战略、目标和资源统一的过程对目标的设置应以市场发展的信息为准，切忌毫无凭据的设立过高、过大的目标对目标的设立不能只看过去的表现，而必须着眼于市场和未来应将业务目标的设立看成是实现企业科学管理的关键程序，切忌流于形式，将其变成无实际意义的空谈应努力培养销售人员等一线人员对于客户业务计划的意识和技能，切忌借口业务忙和要求高而完全忽视业务计划的设立和执行计划的拥有人参与制订计划，而不是被动接受须建立行之有效的监督奖励程序来配合业务计划的执行，使之起到促进企业发展的目的从三个方面达到公司计划Start/980910/SH-PR-5(97GB)大客户+渠道产品线总和公司计划地区总和业务计划制定过程及结果概述制订者Start/980910/SH-PR-5(97GB)业务计划经理集团整体计划产品经理各产品线计划AB集团高层审批达成一致的计划集团整体计划各产品线计划全国大客户计划全国渠道计划各分公司计划整体计划行业计划 (关键及非关键客户计划)渠道计划各产品线计划全国大客户经理汇总全国大客户计划(大客户部制订/汇总)达成一致的计划业务计划经理全国渠道计划(渠道部制订/汇总)全国渠道经理重新调整各分公司经理各地分公司计划关键客户客户经理渠道经理业务员(非关键客户)行业客户计划渠道计划非关键客户公司业务目标设置过程/步骤Start/980910/SH-PR-5(97GB)1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措 施，公布目标5.监督执行进度/修改目标主要活动根据集团战略需要制订总体计划草案制订各产品线计划草案制订大客户计划草案制订渠道计划草案分公司客户经理做关键客户计划业务员做非关键客户计划分公司渠道经理做渠道计划分公司总经理将各计划汇总成分公司计划/目标将各部门的目标汇总、平衡各部门和总部就目标设置中的问题共同讨论来解决问题协调各部门策略以避免重复投入和冲突制订与目标相一致的激励措施正式发布全公司目标和实施计划将公司目标分解到各分公司或区各分公司将目标分解到个人自上而下的沟通定期监督各部门对目标执行的进程定期讨论执行中出现的问题和对策将讨论要点反馈给各部门以利业务目标设置的改进根据新情况修改目标主要输入主要行业和市场研究分析报告(I1.1)本公司业务发展情况(I1.2)公司收集的市场信息(I1.3)对客户的购买意向的分析(I2.1)当地市场发展分析(I2.2)去年完成计划情况(I2.3)各分公司初步目标(I3.1)总部初步目标(I3.2)市场信息数据(I3.3)内部信息数据(I3.4)正式确认的各项目标(I4.1)现有激励体系(I4.2)正式确认的各项目标(I5.1)执行中获知的实际情况与原先估计的差异(I5.2)公司业务目标程序/步骤(续)Start/980910/SH-PR-5(97GB)1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措 施，公布目标5.监督执行进度/修改目标最终成果公司总体目标初稿按产品线的目标初稿按客户/渠道的目标初稿分公司计划/目标各部门计划/目标的汇总公司正式新的业务目标和计划与目标/计划相一致的激励措施修改后的业务目标业务目标的完成建议举行频率根据产品/市场特性，每半年/一年一次监督每月一次修改计划每季度或半年一次各部门在业务计划程序中的角色Start/980910/SH-PR-5(97GB)1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划3.全公司目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标指导参与/审批审批/执行监督总裁指导参与/审批审批监督领导小组市场营销及战略部监督监督/执行监督/执行执行执行执行执行参与参与参与参与输入/执行(I4.1，I4.2)制定审核/整合市场营销总监行业产品营销审核/整合审核/整合商用/家用产品营销输入(I2.1，I2.2， I2.3)制定产品经理输入(I1.1，I1.3)营销服务输入(I1.2，I1.3)品牌管理输入(I1.2，I1.3)客户服务业务计划驱动驱动/制定驱动/主持跟踪执行制定/执行执行执行销售部(I4.1，I4.2)审核/整合监督参与参与参与参与监督监督/执行监督/执行执行执行执行销售总监全国大客户部制定/审核/整合指导全国渠道部制定/审核/整合指导服务中心输入(I2.1，I2.3)输入(