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如何维价 目录 终端乱价的五大危害 目录 维价需考虑的六大因素 六大因素：人员执行 六大因素：可利用资源 六大因素：区域终端情况 六大因素：渠道、KA连锁、消费习惯 目录 维价的四大关键步骤 四大步骤：计划阶段关键点 清远第二波调价：四个关键步骤的运用 四大步骤：执行阶段关键点 四大步骤：检核阶段关键点 四大步骤：行动阶段关键点 目录 案例方面略 wljqylf 结束语 终端乱价的5大危害 1 终端维价需考虑的6大因素 2 终端维价的4大关键步骤 3 案例演示 4 渠道混乱 库存低 店员拦截 支持竞品 价格低，赚不到钱，甚至亏钱，所以就到处询价寻求低价货，以便于减少损失 赚不到钱，卖得越多亏得越多，当然库存低 店员是有奖金和提成的，店员推荐首先看毛利，其次看单价，低价意味着对店员没有任何好处 药店要生存的，我们不行就转向支持竞品，我们变成炮灰 终端低价 （赚不到钱） 降低商业信心 价格低、分销慢，商业无信心，提货下降 终端乱价的影响是全方面的！ 终端乱价的5大危害 1 终端维价需考虑的6大因素 2 终端维价的4大关键步骤 3 案例演示 4 人员执行 跨区域连锁 区域消费习惯 区域终端情况 可用于调价的资源：费用、赠品等 渠道归拢、渠道促销因素 全国性KA、总部不在本地的连锁 区域消费者对价格的敏感度等 人员覆盖、执行力因素 区域终端分布情况、经营理念、关键人物特性等 可用资源 渠道控制 六大 因素 内部因素 外部因素 人员的覆盖及可控是维价的关键所在 1、在药品行业或者说市场成熟度低的区域，终端的维价基本靠厂家来执行； 2、维价是一个长期的工程，人员覆盖范围及维护频次奖决定维价的成功率。 阶段性调价或者提价工作，应列入专项工作进行管理 1、在维价或者调价的初期攻坚阶段，应指定专人负责，进行专项管理； 2、创业难、守业更难，完成调价后保证价格的稳定需列入日常重点工作； 3、根据维价的不同阶段，将维价列入考核。 专项资源 1、专项维价费用（不鼓励）； 2、三级协议、核心终端协议。 整合性资源 1、市场店包的打包谈判； 2、买赠资源的利用； 3、客情礼品的利用及客情的建立。 外部资源 1、寻求其他厂家联合维价； 2、连锁自身的利润需求等。 如何对区域终端进行分类 1、根据终端特性进行分类； 2、根据终端在当地影响力进行分类。 终端经营理念 1、注重现金流； 2、注重毛利率； 3、注重迅速的扩张等。 关键人物的特性 1、找准关键人物； 2、了解关键人物的需求、性格、爱好等。 渠道控制 1、渠道归拢，避免拿到外区域的低价货； 2、监控渠道环节利润的分配，保证终端政策实际落地，从而提升终端信心。 跨区连锁的协调 1、加强区域KA部门或者跨区连锁负责区域人员的沟通； 2、KA现行，保证其在当地的标杆地位。 地方消费习惯的培养 1、地方消费习惯的培养（例如：清远顾客会为了一毛钱跑两条街，呵呵） 2、消费习惯的改变（例如：清远消费者已习惯性认可三公仔七星茶就值8块钱，他心里上已经认可，当你卖12.7的时候，他会认为是厂家恶意提价） 前面三个因素更关键，这三个方面的因素因区域而异 终端乱价的5大危害 1 终端维价需考虑的6大因素 2 终端维价的4大关键步骤 3 案例演示 4 PDCA管理循环的运用 A （行动） 异常的处理 成功则进行总结，并持续进行监控和追踪 失败转入新循环 P（计划） 目标（SMART） 人员分工 支持 针对性策略 C（检核） 协议执行情况 价格的表里统一 计划时间内价格稳定 D（执行） 谈判 协议签署 调价执行 目标制定 明确的、可量化的、可执行的、有时间限制的、相关联的 人员分工 1、具体项目责任到人； 2、有明确的调价牵头人； 3、确定明确的激励性方案，列入考核。 调价支持性计划 1、费用支持； 2、三级协议、陈列协议等相关终端协议资源的整合利用； 3、其他资源的利用计划。 针对性策略制定 1、终端客户需求分析； 2、关键人物性格分析； 3、针对性谈判策略制定。 P 针对性策略制定 终端客户分类策略模型： P 常规拜访谈判 较支持，愿意合作，约30% 合作型 先解决合作型，然后以联合协议形式下一步解决 有意愿，观望、等待，约50% 跟随型 1、迂回战术 2、坚持 3、拟定预备方案 独断独行，不愿改变，约10% 钉子户 1、重点资源支持 2、利用其独特需求 3、第三方资源利用 4、把握关键人物 影响力大，但要求高，约10% 关键型 解决方法 特点 类型 谈判（具体技巧就不赘述） 1、坚持原则； 2、逐个突破、步步为营。 协议签署 1、联合签署调价协议； 2、针对性签署支持协议。 调价执行 1、统一时间 2、统一