2019年销售经理工作手册.docVIP

销售经理工作手册 销售方针的确立与贯彻 销售方针的内容 销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，提出营运及推广方面的方针，由相关部门论证，经管理层批准后实施。 销售方针分为长期方针（3-5年），及短期方针（1年以内）两种：销售经理所决定的，属于短期方针。 销售方针的确立，应以公司经营的目的和利润要求为基础，不可等其他部门，以效率优先。 如何订立销售方针 明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。 销售部对各方面的问题（例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等），都必须提出相应方针。 配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。 销售方针的贯彻 除了以口头发表或说明之外，由公司发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。 销售方针公布后，仍需反复地加以说明和监察落实情况。 营业计划的要点（参见流程BP-01） 营业计划的内容 销售经理所拟定的营业计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。 应包括销售组织、销售费用、产品、消费者、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等）的广义计划。 拟定营业计划时的应注意事项 配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。 拟定营业计划时，不能只注重特定的部门（或人）。 营业计划的必定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标。 营业计划的实施与管理 经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全责任。 拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，经管理层批准后方可更改。 销售部内部组织的营运所应关注的要点 销售组织与业务效率 销售部内的（a）组织和销售人员的关系，（b）组织的编成方式与销售区域对于业务效率及销售有密切的关系。 销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 不可忽略对销售组织管理的评估和分析。 组织营运的重点 销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 对于销售人员，要训练其团队精神。 在销售组织里，要特别注意（a）销售的分担与配置,（b）使命、报告系统 （c）责任与权限的明确划分。 权限内组织的修正 （1）销售组织的大纲，应由董事会董事长裁决，至于其细节，乃属于销售经理的权责。 （2）在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性，对于组织 的合理化，亦需立即着手进行，并提交管理层批准后实施。 销售渠道政策的注意事项 根据自己公司的实际情形 对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。 ①独自的系统化②参照其他公司（或者是大公司）的系统。无论是采取那项政策，都有要充分研究相互的得失关系。 应以效率性为本位 （1）不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。 （2）不要仅凭藉负责的销售人员或顾客（代理商或消费者）等的意见或批评来下判断； 必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。 效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售经理，必须向销售总监提出可行性方案。 交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。 寻求与试行新的销售途径 销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。 纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行。 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项 新设立或撤消均要慎重考虑 分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。 若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。 对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭藉科学化的分析。 新设立分公司时的注意事项 事前的调查和利益的核算必须非常慎重. 不可为了迎合上司的偶发意向,而设立新的分公司或营业处;必须根据销售经理本身的想法及信念方可. 尽量阶梯式地展开,先由小规模开始(以派驻人员的方式),再淅次扩大. 分公司、营业处的负责人的选定,最为重要,不可任意委派. 缩小、撤消时的注意事项 不要受对内、对外的面子问题所拘束。 无论对内或对处，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。 协助开发新产品的注意事项（参见流程BP-03） 构想、情报的提供与协助，根据市场部的提议对新产品开发的八个步骤确认 任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给市场部和开发部