接洽的十二个黄金耦问题12页.pptVIP

提出问题的好处 提问题的基本原则 提出问题的方式 提出问题的方式 提出问题的方式 十二个黄金问题 十二个黄金问题 十二个黄金问题 十二个黄金问题 十二个黄金问题 * “国寿新生代”主管训练营 * 接洽的十二个黄金问题 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、让准客户有参与感 2、让准客户思考 3、能了解客户的需求、意见及问题 4、能建立信任感 5、可显示你的专业 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ●站在准客户的立场问问题 ●问题宜简单，一次只呈现一个观念 ●问题需合宜有重点 ●问题需正面、不具威胁性 ● 问题需清楚，准客户才容易回答 ●不要强迫准客户回答问题 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、开放式提问 指能让准客户充分发挥地阐述自己的意见，看法及 陈述某些事实现况。 目的： ● 取得讯息 ● 让客户表达他的看法和想法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、封闭式询问 能让准客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”。 目的： ● 获得客户的确认 ● 在客户的确认点上，发挥自己的优点 ● 引导客户进入要谈的主题 ● 缩小主题的范围 ● 确定优先顺序 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、其他有效提问的方式 ● 反射性的问题 ● 限定式的问题 ● 探测性的问题 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 当您开口说话时，您有两个选择，一是介绍产品，二是问问题，倘若你希望能成交一笔生意，你最好选择第二个。其实销售是问一连串的问题，才能了解准客户的需求，建立关系及获得承诺。无论您是透过电话或面对面的销售产品或服务，你一定得发问才行。站在客户的立场发问则是成功的秘诀。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、了解需求 作为寿险行销人员，你的工作是找到产品、服务能带给准客户什么样的好处，为了能做好这份工作，你必须找出准客户想要及需要什么。换言之，一位够资深的准客户（有钱，有能力且有兴趣）比起没有资格的准客户，成交机率可提高50%，因此，你应该明了准客户的希望、需求、时间及预算，不妨问问准客户后面的问题： 1、你曾经买过这类保险产品吗？ 2、除了你自己外，有谁能决定要不要投保？ 3、你会如何做决定？ 4、你的预算如何？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、建立关系 问问题表示你有关心准客户或客户，如果你只顾着滔滔不绝的说话，客户恐怕早已心不在焉，没有把你的话听进去，然而问些聪明的问题，不仅可以得到客户所关心的事情，还能替他们分担解忧，建立深厚的客户关系。购买东西是情感因素大于金钱考量，准客户希望向值得他们的信赖、关心他们的人投保，优秀的寿险行销人员不只是销售人员，还必须是会全心投入、付出关心的咨询人员