2019年银行渠道培训培训能力技巧提升.pptVIP

保险论坛（） 保险论坛（） 辅导思路：善于总结问题，寻求解决之道 取得他们的承诺 倾听 赞美 建立 共识 了解情况 有的放矢 提出你的建议和 解决问题的方法 无论如何 肯定他们 反问 引导 回馈 建议 保险论坛（） 心理变化过程 坚定信心 犹豫期 兴奋期 提醒养成良好习惯 挫折期 协助解决问题，提高技能 成熟期 树立职涯目标 辅导要点 不同阶段的辅导要点 保险论坛（） 常用的辅导形式 个案研讨、 电话联络、 协同销售、 小组研讨、 保险论坛（） 辅导之一：工作时间的辅导技巧 了解： 最近业务状况 01 02 03 04 05 解惑： 处理问题及疑问 强化： 双方关系、对公司产品认同度 要求： 进入主题 确认： 是否接受？促成行动 五步穿越困惑 保险论坛（） 案 例： 小张刚接手理财经理岗位半年，自身积累的客户不多，各方面的工作刚刚起步，对各项销售指标的完成感觉压力很大。银保方面只是有初步了解，近一个月还没有开单。 一、销售信心辅导 保险论坛（） 步骤一 了解：最近业务状况 “小张，最近看你挺积极的，一切还顺利吧？” “我知道最近考核指标也挺多的，上个月的贵金属销售情况怎样？银保最近的新产品也挺多的，有没有时间了解过产品的情况？最近有没有和客户沟通过新产品？” 一、销售信心辅导 保险论坛（） 步骤二 解惑：处理问题及疑问 “现在你接触银保的时间不长，要和客户谈银保确实会有一定压力。主要是因为不太了解银保，不知道如何开口和客户沟通。这方面每个客户经理都会经历这样一个过程，象我接触的很多客户经理刚开始也是不知道如何入手，后来也慢慢做开了，而且越做越大，越做越有信心。这方面你主要的问题是什么？” 保险论坛（） 步骤三 强化： “很多事情都是从无到有的，只要开好头，后面就会容易很多。我和网点的刘主任沟通过，他很看好你，说在和客户沟通方面很有思路，客户都很认可你，所以银保一定也是可以做好的。” 保险论坛（） 步骤四 要求：进入主题 “这个月的银保还没有开单，这主要还是因为我没有给到你具体的方法，这样吧，我们这个月先从与客户的基本沟通开始，你看怎么样？” 保险论坛（） 步骤五 确认：是否接受？促成行动 “对于你比较有把握的客户，你可以先用一句话保险和画图讲保险和他们做沟通，这样可以慢慢让自己找到保险沟通的感觉，而且也不会使客户觉得太突然。我们下周先和5个客户沟通，一定会有成效的。你觉得呢！” 保险论坛（） 案 例： 韩姐是入职3年的理财经理，此前银保的销售一直是排名网点前列，但近期由于指标考核的因素，对银保销售的意愿有所下降，出单量有较明显的滑落。 二、销售意愿辅导 保险论坛（） 步骤一 了解：最近业务状况 “韩姐，最近咱们的单比上月少了很多哦，是不是受冲刺存款影响啊？” “我也看到你这两天出出进进的，忙得不得了，可要注意身体，最近天气干燥，我买了些“VC泡腾片”，你要经常喝喝，增强抵抗力效果可好了” “那么忙，孩子作业都没时间辅导了吧，要不帮你介绍一个好家教帮孩子辅导一下作业？” 二、销售意愿辅导 保险论坛（） 步骤二 解惑：处理问题及疑问 韩姐：“现在银行考核压力是挺大的，考核的项目多达一二十项，不像你们这边，就一项保险考核。存款是我们网点占比最大的一块考核，我们这边做得不错，特别是在四季度，我们存款做得风风火火的同时保险也没拖后腿。但相比四季度，近期，保险这块我们落后了一些，最近好像我们跟客户接触比较少了一些.” “其实很多时候，在拉存款的同时，保险是不会相冲突的，可以更长久地锁定客户，培养一批忠诚的客户。再说了，客户也都是有这方面需求的嘛。” 保险论坛（） 银行渠道培训培训能力提升 保险论坛（） 银行渠道培训认知 紧迫性 非驻点经营销售模式下，银行队伍的销售能力建设受到考验 必要性 借力销售，聚焦核心工作，扩大银保个人产能 银行渠道培训的紧迫性和必要性 保险论坛（） 银行渠道培训认知 培训对象特殊： 外部合作伙伴培训内部员工 只能引导不能要求 培训效果重要： 代表公司实力和个人形象 只能成功不能失败 银保产品特殊： 挂靠银行，类似银行产品 不可避免地被比较 银行渠道培训的特点 保险论坛（） 银行渠道培训认知 培训时间限制： 简短、临时、突发 灵活处理，随机应变 涉及知识广博： 银行、保险、政策、理财、同业 注重学习，不断积累 培训能力要求： 容易与其他同业比较 自我完善，持续提升 银行渠道培训的特点 保险论坛（） 银行渠道培训认知 正式培训 培训形式 非正式培训 产品培训 业务竞赛激励方案 服务、营销、素养等 增值类 异议处理等日常针对性辅导 公司已配备专门教案，此类培训重点在于呈现表达技巧 此类培训应银行网点个性化需求提出，需懂得课件制作