2019年迅速改善银行零售业务销售业绩.pptVIP

业绩管理系统是调动人员积极性，促进新组织结构及程序所要求的行为的保障。 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 在网点布局设计上为私人银行经理提供服务设施 ①高价值客户进行业务咨询 ②柜台人员电话通知私人银行经理 ③私人银行经理对高价值客户提供个人理财顾问服务 客户关系室 柜台 后台 提供的专门服务 建立和保持客户关系 介绍我行业务种类，推荐产品组合，回答客户咨询 建议最佳理财策略 代客户缴纳各种费用(如保险、税收等) 代客户办理非现金交易 代办外国使馆的签证手续 提供个人外汇交易的咨询和代理服务 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 私人银行经理所服务的客户 客户群 私人银行经理的责任 帮助客户开始新的业务关系 获取客户信息 深刻了解客户目前及未来的需要 向客户推荐最佳产品/服务 新客户**–来到银行的网点并想在银行开帐户 成为高价值客户的个人银行家 作为这些客户的关键接触点 给他们提供财务咨询及帐务管理 寻找交叉销售机会 维护、提升客户关系 高价值客户–在银行的业务总量(包括存款、贷款、投资)超过10万元(或在本网点客户中排在前10%*) 私人银行经理的工作重点 * 在网点余额在10万元以上的高价值客户不是500人时可用此办法确定目标客户 ** 在网点高价值客户数目不多时私人银行经理可兼做。在私人银行经理有足够多的高价值客户时，可专门设立客户服务值班经理来服务新客户 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 私人银行经理的业务流程 指派私人银行经理 银行提供私人银行经理的资历信息，为高价值客户指派或客户自选一名私人银行经理为其提供咨询 通知客户 私人银行经理以信函或电话等方式与客户建立初步业务联系 咨询预约 客户打电话给私人银行经理，预约面谈咨询内容、时间和地点 理财咨询 (面谈) 私人银行经理按预约时间地点向客户提供理财咨询，并根据客户财务状况，推介适合的产品 登录咨询结果 私人银行经理填写客户咨询情况表，登录进业务系统 自动提示 业务系统将需提示的信息自动传达给私人银行经理，私人银行经理做出相应处理 即时咨询 客户打电话给私人银行经理，即时咨询简短的理财问题 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 私人银行经理必须具备一系列核心技能 熟悉银行所提供的产品 熟悉零售银行业务流程 银行技能 能迅速并准确地了解客户的需要 能找到并抓住销售机会 销售技能 良好的专业道德、风貌及品行 能同客户建立相互信任的关系 沟通技能 私人银行经理应具备的系列技术 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 私人银行经理以具体业绩目标为动力 反映在相对较高的基本工资 掌握技能 若客户流失率小于每年3%，即可得到奖金 保留客户 若所管理的现有客户每户资产的年增长率为或超过10%，就可获得奖金 扩大资产 私人银行经理若每年能争取新客户就能得到奖金 销售 原则 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 私人银行经理的报酬与业绩紧密挂钩 定义 举例说明 基本工资 资产扩大 客户数量 获得新客户 每年30,000元* 奖金取决于客户零流失率 奖金取决于客户资产增加 奖金取决于获得新的高价值客户的数量 私人银行经理的报酬结构 业绩奖金 * 只是假设数字 客户保留 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 私人银行经理获得总行及分行在资源方面的支持 给每个新客户的标准介绍信 有纪念性日子寄给客户的标准问候 生日 新年 中秋节等 及时更新产品及服务 对银行业务、销售及沟通进行培训 总行 本地化内容 培训 本地化的产品及服务 本地化的问候材料 客户数据 辅助支持 手提电脑(有待进一步讨论) 一定数额的交际费用 行政方面的支持 分行 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 内容 银行零售业务目前及未来的销售渠道 概述 专职销售队伍 私人银行经理 中介及其它销售渠道 组织结构要求 实施计划与支持文件 附录 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 中介概念的介绍 所有银行现有员工 银行的现有客户 第三方，例如保险公司、航空公司、公司客户等 为银行介绍新客户 为银行销售推选的产品 为银行吸引存款 介绍新客户、向新客户销售选出的产品均有奖金，不考核期末余额 奖金可以小礼物、现金、减免贷记卡年费的形式支付 奖金计算方法与专职销售人员所使用的方法类似 谁 职能 激励体系 利用员工和现有客户是另外一种扩大销售渠道的有效手段 描述 重点 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 建议的营业网点改进措施 营业时间 代办箱服