2019年销售目标与计划.pptVIP

理财经理团队专业化营销培训 培养“四化”人才 Attitude (want to ) Knowledge (what to ,why to) 知识 Skills (how to ) Power 能力 技巧 态度 态度专业化 知识专业化 技巧专业化 能力专业化 所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。 目标与计划 客户拓展 事前准备 接触与探询 能力展示 促成 持续服务 异议处理 电话营销 专业化销售流程图 理财经理专业化销售培训目标与计划 了解目标的意义与重要性 清楚订立目标的SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法 目标与计划 课程目标 专业化销售 之 目标与计划 课程大纲 专业化销售 之 目标与计划 目标的定义与重要性 订立目标的SMART原则 有效目标辨识 支出分析 由收入目标制定工作目标与计划 工作日志 专业化销售 之 目标与计划 什么是目标 What to do? Why to do? 成功——达成预期的目标。  目标是行动的导航灯! 为什么需要明确目标？ 专业化销售 之 目标与计划 目标的重要性 给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为所产生的效果 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力 灯塔 罗盘 雷达 专业化销售 之 目标与计划 目标的重要性 哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查 有清晰的长期目标 3% 有清晰的短期目标 10% 有模糊的短期目标 60% 浑浑噩噩没有目标 27% 25年后 掌握国家经济命脉的人 社会中上层－白领人士 社会中下层－蓝领阶层 社会最底层－贫困潦倒 斜坡推球渐进原理 市场竞争的压力+你个人的惰性 科学化精细化管理的推动力 企业文化和目标体系产生的牵引力 目标的设定应该遵循的原则： 我们有目标吗？ 我们制定的目标科学吗？ 集中原则 以结果（目的）为导向 具有挑战性的 有效目标的特征 具体明确的（Specific） 可衡量/可量化的（ Measurable） 时间期限的 （Time - Phased） 可达成/可实现的 （Achievable） 以结果为导向的 （Results – Oriented） 目标设定的SMART法则 10 标准格式（仅供参考） 标准格式：“工作做到什麽程度”，即 “在…..时点（前），利用….资源，做…..事情，达到……成效（程度）。 目标的设定 举例：销售岗位 在第一季度结束前，整理去年第四季度的客户资料，借助公司的策略，完成公司年前下达的300万/月的新增资产指标，争取以每月8%的超额更好的完成，并在三月二十五日以前将下季度销售计划提交市场部经理。 12 好目标的特征 符合SMART原则 关注结果 与高层一致 下属认同 辅导与监控 与绩效相关联 好目标 专业化销售 之 目标与计划 有效目标辨识 找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 从明天起我一定要节食减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功30个有效客户，总资产达到300万 个人目标与团队目标 我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有太大的关系； 以整个团队目标为核心，以集体荣誉感为基础，才能更好的和队友精诚合作，更快的达成自己的目标； 个人目标与团队目标密不可分，共创双赢佳绩！ 专业化销售 之 目标与计划 收入目标——从支出分析开始 项目 支出（元/年） 项目 支出（元/年） 房租（还贷） 个人嗜好 水电煤气费 营业性支出 通信费 服装费 交通费（还贷） 培训费 餐费 保险费 交际费 医药费 子女教育费 书报费 其他支出 合计 年度支出分析 月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额）/ 12 专业化销售 之 目标与计划 月收入目标 = 月支出 净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量 拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日 工作目标 工作计划 工作目标与计划的制定 专业化销售 之 目标与计划 月净佣金目标