2019年《销售通路细耕和配送启动模式》研究.pptVIP

河南省正龙食品有限公司 分发 材料 显示：以上幻灯片 浏览 这一职位的职责 简要浏览这一职位的具体责任 让学员知道，你会在本单元以后的讲解中对“跟线指导”、 “一对一指导”∣NEwithONE）两件工具作出说明 强调： 区域拓展经理（TDM）的基本工作是花时间培训客户代表和 市场拓展代表，使其满足客户的需要。 分发 材料 显示：以上幻灯片 浏览 这一职位的职责 简要浏览这一职位的具体责 强调： 区域销售内勤的基本工作是确保区域拓展（TDM） 足够的时间培训销售人员。 区域销售内勤（TC）从事多种活动。 举几个例子说明：例如，安排休假时间， 负责处理客户的特殊要求，帮助业务代表 安排客户拜访时间等等…… 分发 材料 显示：以上幻灯片 浏览： 这一职位的职责 简要浏览这一职位的具体责任 . 强调： 这一职位主要负责寻找新客户，拜访新客户并将新 客户转交给客户代表，由他们开始正常的有规律拜访。 这一职位使客户代表能够专门拜访已有客户！ 解释： 当客户代表发现了潜在的新客户时，他们应该 将客户的名称、地址及（如有可能）联系人的姓名告知 客户 拓展代表（ADR）。然后市场拓展代表(ADR）? 开始赢取这位新客户的工作。 注意： 用你自己的话简要说明这一过程。 分发 材料 显示： 以上幻灯片 回顾: 这一职位的职责 简要讨论这一职位的职责和具体责任 强调： 这便是你的工作！ 简要说明客户代表的任务： 推销 产品生动化 送货 衡量业绩和解决问题 建立线路（续） 明确每周拜访次数目标 选取邻近小区 将众小区组合以达到接近每周拜访次数目标 　将小区聚合为一条线路后，将下列资料填入线路总结表内 线路代号 小区代号 客户数目 拜访数目 估计销量 将线路上的客户资料集合一起 线路总结表 线路代号 小区代号 客户数目 每周活动 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 拜访次数 箱数 拜访次数 箱数 拜访次数 箱数 拜访次数 箱数 拜访次数 箱数 拜访次数 箱数 拜访次数 箱数 拜访次数 箱数 第八部分专卖分销/批发协作工作追踪 积极销售系统健康检查 积极销售系统效益 专卖分销/批发协作系统启动阶段 为确保成功，必须执行以下十一个项目 业绩板及上岗培训 业代使用客户路线本 批发商/分销商有经转化的目标 批发商/分销商不销售竞争品牌 与协议批发商/专卖分销商有签订协议 批发商/专卖分销商有指定销售区域 分销商业代跟从经理、主管指示及吩咐 有经转化的目标 业绩板资料有及时更新 持续作跟线指导 有现行的价格表 专营分销商/协作批发商表现跟踪　 为了维护及确保系统运作成功，我们有现成工具去跟踪专卖分销商及批发协作商的表现 积极销售系统健康调查 　＿适用于初期启动与发展成熟阶段 　＿由前线或支援人员定期检查 积极销售系统经济模式 　＿是一个用来跟进合作伙伴盈利状况的电脑软件 　＿可提供资料以改善营运效益及作出决策 　＿由经理主管每月提供资料 积极销售系统健康检查成绩总结 市场：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 健康检查日期：＿＿＿＿＿＿ 描述：健康检查得分是基于对健康检查问题的正确回答数目。颜色代码表示基础工作是否持续或者需采取进一步的措施以达到执行的操作标准。 绿区－－执行成功 黄区－－存在相关改善必进机会 红区－－若不及时更正将会导致失误 说明：统计以上表格中回答“是”的数目。以下的评估标准划分健康况 积极销售系统健康检查成绩总结（续）健康状况 持续积极销售系统 健康状况 “是”的个数 1、基础工作到位（5题） 2、第三者销售管理（10题） 3、区域大学 目标设定（2题） 跟踪评估（5题） 辅导（5题） 4、价格工具 评估准则 持续销售与送货基础工作 绿区 黄区 红区 1、基础工作到位（5题） 5 3或4 0至2 2、第三者销售管理（10题） 8或10 5或7 0至4 3、区域大学 目标设定（2题） 跟踪评估（5题） 辅导（5题） 2 4或5 4或5 1 3 2或3 0 0至2 0或1 4、价格工具（3题） 3 2 0或1 口是　　口否 专营分销商　批发协作符合基本要求（所有标有星号的11处） 积极销售系统健康检查 基础工作到位（直销，批发协作，专营分销商） 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　口是　口否 姓名 厂址 城市　 销售系统类型 　　　　　　　　　　 销售上岗培训与业绩板是否已在此开始运作？ 可否让我看看你的路线薄？ 客户最近的销售记录是否列在路线簿上？ 可否展示有关店内商品陈列标准的相片？ 可否展示入个拜访步骤？ 第三销售管理（批发协作，专营分销商） 　　　　　　　　　　　　　　　是　　否 可否展示批发协作批发商或者专营