消费行为学教案设计(10.9).docVIP

广东华商技工学校文化理论课教案（首页）（代号A—3） 共 4 页 科目 消费者行为学 课题五 认识消费者购买动机 授课 日期 10月9日 课时 2 班级 2017级市场营销班 授课方式 讲授、讨论 作业 题数 0 拟用 时间 0 教学目的 1.知识目标：知道消费者需求的一般特征，马斯洛的需求层次论。 2.能力目标：通过对消费者需要一般特征和马斯洛的需求层次理论的学习，分析消费者需要的可诱导性。 选 用 教 具 挂 图 多媒体 重 点 1.掌握消费者需求的一般特征 2.马斯洛的需要层次论 难 点 1.需求具备的两个基本条件 2.消费者需要的类型 教学回顾 说 明 本节课为模块二消费者购买心理第一节课，学生通过前面几次课学习，掌握了消费者角色在消费购买行为中的作用。采用讲授为主，案例教学为辅的教学方法。 教研组长审批签名： 审阅签名： 年 月 日 教学过程（代号A—4） 教学环节 时间分配 教学内容与师生活动 教学 方法 教师活动 学生活动 组织教学 3分钟 考勤 配合教师活动 点名 复习巩固 12分钟 一、复习家庭在购买过程中的作用 1.家庭的概念 2.家庭的四种购买决策类型 3.家庭生命周期及特征 4.家庭的变迁与购买行为的变化 一、回答教师提出的问题。 二、认真听作业讲评 提问 讲授 讲授新课 50分钟 导入案例 小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长不短的绳套。小猴爬上车，让大家一齐睁开眼。小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨头，馋得直往前撵。 小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就进了城。 这个故事说明了什么呢？如果应用到销售中这个故事给了我们怎样的启示呢？ 作为营销人员，要调动消费者购买的积极性，就要像故事当中的小猴一样，重要的是分析消费者不同的需要，通过对需要的激发产生对产品或服务的需求和动机，进而产生购买行为。 消费者需求的含义 1.消费者需求是指消费者对市场上商品和劳务的总需求，也就是人们为了生存和发展，对在市场上获得所需要的生产资料、生活资料或劳务具有货币支付能力的要求和渴望。 消费者需求需要具备两个基本条件： 一是消费者必须有不足之感； 二是消费者必须要有求足之望。 消费者需求的一般特征 共同性 多样性 指向性 层次性 互补性替代性 可诱导性 马斯洛的需求层次论 五、消费者需要的类型 一、认真听讲做必要的记录 二、认真听讲，思考、 三、讨论 、 讲授 阅读 提问 巩固新课 20分钟 消费者需求的含义 消费者需求的一般特征 马斯洛的需求层次论 消费者需要的类型 复习 回答问题 提问 练习 课堂小结 5分钟 本节课我们学习了消费者需求的含义和消费者需要的一般特征，还有马斯洛的需求层次理论，该理论虽有许多不完善的地方，他在分析人的需要时，脱离了社会因素对个体需要的制约，忽视了社会经济、文化背景等对人们需要的影响，但是对于研究消费者的需要心理仍有重要的借鉴价值。 认真听讲并适当完善笔记。 讲授 布置作业 0分钟 无