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中房网络有限公司 恒汇房地产代理 合和万国地产顾问 主讲:骆 铧;一份可以改变命运的工作 万梦人生唯有销售;培训内容;心态编;四种心态;积极心态;主动心态;空杯心态;利人利已——双赢 损人利己——赢/输 损已利人——输/赢 损人不利己——输/输 独善其身——输?赢？;建立自信，塑造形象;转换失败和被拒绝的定义;转换定义;企图心; ;高度的热忱;非凡的亲和力;对结果的自我负责;善用潜意识的力量;建立自信的五种方法;沟通编;人际沟通是互动;知识才是力量 ;沟通与思考;销售人员要学会三种表达方式 ;把顾客的心理状态引向对您的信任 ;沟通的特点;沟通特点;乐于助人;沟通要包容;学习重要，练习更重要 ;同理心战术;赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是缺少发现美的人 销售是信心的培养 ;你问的问题是你意料之中的 并且是你心中有答案的问题;销售人员必须具备;销售人员说话技巧的要点;销售人员说话技巧的要点;销售编;销售精英如何定义;顾客心理金字塔;顶尖的销售高手就是创造需求的高手 捕捉顾客心理的高手;提问技巧篇;开放式问题;开放式问题询问的内容可以概括为;封闭式问题;封闭式问题是一种弄清问题 和确认事实的最佳方法;想象式问题;根据想象式问题采用的形式，可以将其分为开放型问题和封闭型的想象式问题。;封闭型的想象式问题;高获得性问题; 在和顾客初次见面时，客户未必愿意和你敞开心怀回答开放式问题，大谈自己的心得和看法，而提封闭式的问题客户会更容易也更乐于作答。而在和顾客比较熟悉之后，就不妨多问他们一些开放式或高获得性的问题，这时候才会得到顾客真实而详细的回答。;销售精英寄语;顾客是最好的老师， 同行是最好的榜样， 市场是最好的学堂。 取众人之长，才能长于众人。;依赖感大于实力。 销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。;当你学会了销售和收钱， 你不想成功都难。;拒绝是成交的开始。 销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。; 要从信任、观点、故事、利益、损?失、利他六个方面， 创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。;销售是信心的传递； 情绪的转移； 体力的说服； 谈判是决心的较量； 成交是意志力的体现。;力不致而财不达 收到的钱才是钱。;一定要给顾客讲有含金量的东西； 一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。;所有的一切事物，都要学会去链接。 情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 ;顾客买的不仅是产品本身， 更买产品相应的及额外的服务。;人脉就是钱脉 人缘就是财缘 人脉决定命脉;你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 ;销售等于收入。 这个世界上所有的成功都是销售的成功。 当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。; 做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。;没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人； 没有劈不开的柴，只是斧头不够快； 不是市场不景气，只是脑袋不争气。 ;一流推销员——卖自己 二流推销员——卖服务 三流推销员——卖产品 四流推销员——卖价钱;销售时传递给顾客的第一印象： 我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。;随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。 成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。;只有找到了与顾客的共同点， 才可能与他建立关系。 销售就是建立关系，建立人脉。;选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。 你的选择大于努力十倍。 如果你为穷人服务，你将变得越来越穷； 你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩； 你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。 ;小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。;销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说； 服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。;销售等于帮助，一切成交都是为了爱！ 爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。;销售员必备的乞丐精神——面对“顾?客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。 ;对待老顾客要像对待新顾客一样的--热情 对待新顾客要像对待老顾客一样的--周到;销售是信心的传递，谈判是决心的较量； 销售就是建立感情，销售就是获取信任。;顾客买的更多的是???感觉 ——被尊重、被认同、放心。;因为熟练，所以专业；