2019年专卖店销售必备的四项基本内容培训.pptVIP

专卖店销售必备的4项基本内容 5家专卖店的调查数据分析 内容 店面 100名经过的顾客进店数（个） 100进店顾客成交率 日均客流量（个） 客单价（元） 第1家店 10 30% 40 500 第2家店 50 20 % 120 500 第3家店 60 15 % 70 450 第4家店 65 45 % 70 250 第5家店 70 40 % 20 300 内容 店面 原因出现问题 实质性问题 第1家店 主要问题在于橱窗和产品陈列上 实质就是店面形象问题； 第2家店 主要问题在于人手和产品结构不合理上 实质就是人手不够，产品陈列的问题 第3家店 主要问题在于成交率太低 实质就是个人形象、销售技巧及服务态度 第4家店 主要问题在于贵重物品推销力度上 实质就是销售技巧、产品知识 第5家店 主要问题在于店面选址上 实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧 5间专卖店的调查数据总结 （1）形象方面 终端形象好，自然会吸引到更多顾客上门； （2）服务方面 只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他良好的服务态度给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍； （3）销售方面 只有顾客真的愿意留下来了，然后导购/店员运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去； （4）产品方面 我们了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品卖的更好，卖的物有所值，甚至物超所值。 以上四个方面相互联系又层层递进，也正好就是专卖店销售中必备的4项基本修炼内容。 （一）形象方面 ●门店形象 ●产品陈列 ●个人形象 ●个人礼仪 （1）门店形象 第一印象好不好就完全体现在门店形象上了，它可以 给人美好的想象，也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。 （2）产品陈列 ●目的 就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖 场气氛（吸引眼球）； ●方法 （a）陈列规范统一，给人以专业的感觉（抓住心）； （b）分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）； （c）对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。 ●基本表情：温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。 ●基本容貌：男职员、女职员 男职员 　　■头发：前不遮额，后不及领，旁不盖耳；经常清洗，保持清洁；不染发（黑色除外）。 ■ 面部：不蓄胡须，经常刮脸；不让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛；注意保持面部清洁和明快的笑脸。 ■手：不要过长，修剪整齐。 女职员 　　■头发：长发束起，不用华丽的头发饰物；不染发（黑色除外）；经常清洗，保持清洁。 ■ 面部：化淡妆，不做眼线画眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清洁和明快的笑脸。 ■手：不涂指甲油（自然色除外），不留长指甲，不戴除结婚（订婚）戒指以外的首饰。 ●着装：专业、整齐、清洁、挺括、大方。 （3）个人形象(基本表情、基本容貌、着装) ●体态：包括基本站姿、接待姿势、行进姿势、进行中的势。 接待姿势 基本站姿 ■头部抬起，双眼平视前方 ■双肩放松，呼吸自然，腰部自立 ■两腿立正并拢，两脚呈“V”状 ■身体不能靠在展台或展柜上 ■面带微笑，头部微微侧向自己服务的对象 ■双脚一前一后，成‘丁’字型，手臂可持物也可自然下垂 ■全身自然放松，身体应以顾客为主做适当调整 行进姿势 ■在营业场所应保持礼貌，不得横冲直撞 ■讲究“先来后到”，“礼让三分”，不能抢先 ■顾及他人存在，不得阻挡道路 ■讲究公德，不可不守秩序 ■注意保持风度，不可蹦蹦跳跳 ■有优雅的行进姿势 ■仪表整洁、举止大方、语言文明、服务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到 ■介绍产品时，右手介绍，手掌应五指并拢，手心向上，需要时左手也可辅助介绍，有必要时左手可拿笔和本子便于记录顾客的要求 ■严禁将手放在裤袋，严禁抓头发、挖耳朵等不文雅的手势 进行中手势 （4）个人礼仪(体态、行为规范、听说规范 ) ■严禁在营业厅内聚堆、闲聊、谈笑、打闹 ； ■不在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊 ； ■行坐端正，举止文明。不能有伸懒腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅动作，进辛辣异味食物后应注意漱口； ■顾客正在看货时，切勿从中间穿过 ； ■不斜眼偷看顾客 ； ■尽量让卖场环境轻松，不给顾客压迫感，让其在店里停留时间延长 ； ■如果顾客带小孩，应尽量安护好小孩，送些店里的小礼品（如气球等） ；