2019年学点生活中的销售常识.ppt

话术范例 话术范例一 导购：“的确，小姐，如果不看款式和设计的话，许多顾客会有类似的想法。但事实上，我们这一系列的产品都是**大师亲自设计的。它之所以没有采用真皮制造，是因为…..（真皮的缺点）因此才选择了…..材质，就是为了获得更好的款式和造型，为您的形象加分。这也是为什么这款鞋子回事这个价格的原因了，因为**大师的设计可是可遇而不可求的啊！来，小姐，您试试感受一下吧？” 话术范例二 导购：“先生您说得对，以前确实也有一些老顾客提出来过类似的问题，但后来他们打消了这种想法，其实真皮也分很多种，像我们采用的这种材质，看上去虽然不像真皮，但事实上确实是真皮的，经过特殊工艺的加工，这种材质具备了一般真皮鞋所不具备的优点。如……您可以试穿一下就找到我说的真假了？”（强调特殊优点） 话术范例三 导购：“先生，您知道，如果不是真皮制作的话它的价钱绝对不会这么高。其实我们的商品都是真皮的，只不过看起来和一般的真皮不太一样而已。因为它们是经过了……的处理，所以具有…..的特点，穿起来特别的……我口说无凭，您可以亲自感受一下。来，这边请。” 方法技巧 顾客质疑商品的材质不好却价格高： 1.认同顾客的感受； 2.向顾客介绍之所以这样定价的合理之处； 3.主动引导顾客试穿。 同样的款式，你们比别人贵多了 常见应对 1.您不能只看借个和款式，还要看面料和做工。 （有教训顾客至嫌疑，让顾客不舒服） 2.我们是品牌货啊！ （过于简单抽象，没有说服力） 3.他们是仿我们的。 （容易给顾客“这种款式已经泛滥，不值得再买”的印象） 引导策略 顾客常常会将我们的商品与竞争对手进行比较，从而作出购买与否的决定。这正是导购展现其专业素质并让顾客信赖的关键时刻。在这种情况下，导购应该尤其注意此两点：①绝不能贬低竞争对手；②形式重于内容，导购处理异议的语气、态度比反驳论点更重要。 导购首先应感谢顾客的善意提醒，并将顾客拉拢到自己的一方，同时向顾客介绍自己的产品和对方产品的异同，并且立即主动引导顾客试穿体验，从而转移顾客的注意力，促进销售。 话术范例 话术范例一 导购：“是吗？我还真没发现，可见您对这种风格的鞋子是比较关注的，看一眼就注意到了。其实，我们最近也到了一批这种风格但款式变化较大的鞋子，来，您请这边看看，我给您介绍一下，我猜您一定会喜欢的。”（介绍风格类似，款式不同的商品） 话术范例二 导购：“我看，您说的是去年的**款吧？的确，如您所说，这两款鞋子是有许多类似之处。因此，我倒是建议您可以看看其他宽的鞋子，我们最近推出了许多不同风格的款式，您肯定能找到您满意的。来，小姐，这边请。” 话术范例三 导购：“的确，总是穿同一个风格的鞋子，容易产生审美疲劳，所以我建议您也别总是关注那些类似风格的鞋子了，可以多看看不同款式、风格的鞋子啊。如果您平常穿惯了高跟鞋，可以试试平底鞋啊，或者是运动风格的也挺好的啊，适当改变一下自己的风格有时候会带来意想不到的好处呢！来，让我给您介绍几款适合您的吧，谢哦饥饿，这边请。” 方法技巧 当顾客抱怨店铺风格雷同时： 1.认同他的感受； 2.建议顾客试产不同风格的商品，改变形象，改变心情； 3.主动引导顾客试穿。 这个款式满大街都是，我不要 常见应对 1.因为我们卖的是最流行的款式嘛。 （侧面回答，没有消除顾客的疑虑） 2.这证明大家都喜欢啊。 （不符合销售情景的语言） 3.怎么会啊？我们每款都是有数量限制的。 （简单地否定顾客，没有任何说服力） 引导策略 “撞鞋”或“撞包”都是一个让人尴尬的事，尤其是对那些追求时髦的顾客而言更是如此。当然，这也是一个很难避免的问题，尤其是那些比较大众化的经典款式，很容易就出现买到相同款式二店尴尬。 在这种请款下，导购应首先对顾客的感觉表示理解，然后再为其推荐一些较新颖奇特的款式，或是一些价格较高的限量版。一般来说，这类款式的“撞鞋”、“撞包”的可能性就会小很多。 话术范例 话术范例一 导购：“是啊，看见别人和自己背一样的包包确实有点尴尬，我很理解您的感受。如果您想找几款特别的、有个性的包包我倒是可以为您推荐几款。我们家有几款限量的包包，这可是我们的镇店之宝，一款只有一个，“撞包”的几率极少，您可以试试看。” 话术范例二 导购：“很多顾客也提过和您类似的问题，因为我们家的鞋子款式精美，质量上乘，价格公道再加上优质的服务，得到了许多顾客的认同。对于这个问题，公司也作了改良，这一季就推出了许多新款式，并且每一款都在数量上进行了控制。所以，您尽可放心了。” 话术范例三 导购：“小姐，要是我看到别人和我用一样的包包我也会很不舒服的，所以我十