2019年接待、洽谈与成交.ppt

客户表现 1、我需要去考察吗？ 2、如果买交费怎么交、办手续怎么办？ 3、贷款利息怎么算？是多少？ 4、如果以后真有事，能找到你吗？ 5、你离开公司不干了呢？ 6、你说投资这个能行吗？ …… 1、顾客的身体倾向你 2、他的神情轻松，频频点头 3、他的嘴唇微张，不是抿的紧紧的 4、解说过程中取食物给你吃 5、自己走向沙盘 6、拿计算器或笔算 7、对你平平点头 …… 客户表情 促 成 的 原 则 委 婉 但 坚 持 购买的过程,是一种情感反应的过程。购买中,80％的客户靠情绪感受，20％ 的客户靠理智作出决定。专业化的推销，就是以理性为逻辑，感性作对话。 判断客户的购买的心理：是冲动行为，是需求性行为，是理性行为加以相对的处理 促成循环 取得购买讯息 假定同意 连带行动 异议处理 水落石出 二次促成 在整个流程过程中不断的促成… 促成的方法 激将法、默认法（推定承诺法）、二择一法、分析法、利益说明法… * 接待、洽谈与成交 我们的职责 1、完成公司及自己制定的业绩指标和目标。 2、做好市场开拓和客户开拓以及服务于维护。 3、积极的维护、服务、沟通、扩大、激励、经营其所在的营销团队。 4、有效的组织配合实施公司宣传、产品宣传、自我宣传等竞争策略。 5、积极的组织、配合、规划团队与公司的会议、营销以及其它活动。 6、认真的学习营销、管理、经营、辅导等技能并传承。 7、遵守公司各项制度，执行公司各项政策加以维护。 课程大纲 1、流程 2、方法 3、技巧 1、市场开拓、客户开拓、展业地点、 2、电话约访与电话营销 3、考察项目 4、洽谈与投资建议 5、问题的答疑 6、促成与追踪 7、沟通与服务 销售流程 公司接待流程表 接 待 看幻灯片 洽谈 需求巩固 选房 催款与交款 考察 客户到访 二访或已谈好的 别忘记我们索取转介绍 客户到访前的准备 1、来前沟通、资料上报（帮你接待的人） 2、来司接待 3、确定考察日期 4、告知客户来司时间 5、简介客户情况 (拜访次数、兴趣程度、现存疑虑、接待侧重) 6、是否有特殊接待要求? 7、沟通责任人:上级、接待… 客户到访聊天（寒 暄） 客户请坐、泡茶，略谈了解是否投资过房产项目或项目类型了解客户投资需求和其它信息。 让客户知道你在为他的利益着想。 向客户介绍自己在公司的情况，简介公司情况，展示销售材料。 根据客户不同类型,展示内容不同。 客户如需回家商量或考虑的，我们只要展示基础材料。不要给他看太多东西，预留为以后来访做好铺垫。 和客户谈投资价值模式方面，自然导入促成话术。。。 注意：此阶段时间不要超过5分钟，不能回答太过具体的问题。 如有意向再由接待人员推到洽谈人员进行主谈… 聊天（寒 暄）意义 利用寒暄获取客户资料： 投资能力；（现金有多少，而非资产） 有无决定权； 投资意向；（自用、投资或其它） 工作背景；（收入情况） 家庭情况；（孩子多大、爱人干吗） 人脉关系；（为转介绍） 导入项目；（产品的定位） 要点:建立信任、热情自信、拉近距离适时导入； 永远他是对的（同意对方）并站在他的角度说话； 来 访 话 术 客户进门先问好，主动询问对方贵姓和职务，让座、倒水（专人）并交换名片 例如： 业务员：您好，请问您是XX先生/女士吗？（上前握手）。 业务员：来了！“我是给您打电话的艾摩尔!” 先请坐一下，喝杯茶，稍后我请XX领导给您详细介绍下项目（给导入放映室预留借口）。 XX先生/女士！这是我名片，希望能为您投资提供满意的服务！……… 聊天（寒 暄）四种客户说法 电话约访 陌生拜访 缘故法 二访客户 电话约访——客户话术 1、投资是比较重要的事，您怎么不需要和家人一起过来考察了解下项目啊？！…一看您就是在家做主的！ 2、您开的车很漂亮，我什么时候也买一辆和您一样的那多棒！…除了车您其它的东西一定也很棒！ 3、向您这样有身价和地位的人，以前肯定做过很多方面投资，说说您的投资经验… 4、看您的气质和谈吐一定是官员或着是老板……您对投资一定有独道的看法，让我也学一学… 陌生拜访——客户话术 陌生的客户最好是用有奖问卷或其它工具来刺激问问题。 1、请问您以前做过那些方面投资呢？…有成功的吗！？…为什么？… 2、孩子多大？！…在哪个学校上读书？…是重点学校？…费用一定不少吧？ 3、看您就知道一定是成功人士 缘故法——客户话术 1、郝（大哥、大姐、大姨、叔叔）说您对投资理财方面很有见解，我能有幸分享一下吗？ 2、投资选项是大事，您今天怎么没请家里人一起过来考察下项目呢？ 3、象你这样的家庭，一个月的基本开支起码是……？ 4、现在股市行情不错，你的业绩怎样？ 再访——客户话术 1、来了郝（大哥、大姐、大姨、叔叔）,先请坐喝杯茶