《康康龙火花塞新品上市策略》-课件设计（公开）.pptVIP

火花塞市场分析 ——纵观现今火花塞的流通领域，虽然存在着品牌众多的营销体系，然而由于体系营建者急功近利，重设立、轻管理等原因，往往造成了单一产品多渠道进入同一市场、同行业价格恶性竞争和假冒伪劣产品借机渗入等问题。——这种问题的出现一方面造成市场经营环境的急剧恶化，进而损害了经销商的利益；另一方面也使得一个原本很好的品牌产品无法长期稳定的在市场中得到认知和发展。从而极大的损害了企业的形象及品牌形象；从我们短暂的走访可以看出，经销商对厂家的相关政策可以说是抱怨较多； 火花塞乃至汽配市场的竞争还较为原始,主要表现在： 结论：市场的竞争较为原始，为各类厂家提供了较多的存活空间，但是市场竞争将越来越残酷，在不断洗牌的过程中将会留下一些注重品牌建议、营销系统规范、客户关系、产品开发好、产品配套齐全、售后服务健全的企业 康荣品牌SWOT分析 ——新品技术含量较高，市场上有一定的竞争力——新品刚进入市场，在市场不透明的情况下利润较高，对经销商较有吸 引力——新品进入市场，可以重新规范市场，选择合适的经销商，重新建立营 销渠道——有多年的火花塞推广经验，在经销商中知名度较高——企业有建立品牌、规范市场的信心，而不是投机型市场策略 ——新品牌进入渠道，被市场接受尚需要一定的过程——新品价格较高，市场上的竞争力需要慢慢树立——新品技术含量不高，极易被竞争对手模仿与超越——产品品种单一，仅以火花塞为主，没有配套的汽配产 品系列，不能形成规模优势——价格偏高，在没有品牌优势及产品优势的情况销售阻 力较大 ——市场竞争较为原始，各厂家的生存余地较大——市场发展空间较大，企业发展的空间也相对较大——行业尚无领导品牌出现 ——产品技术含量低，同类生产企业较多，面临的竞争亦较多——市场竞争无序，对企业的威胁较大——随着市场的竞争加剧，行业洗牌将不可避免——经销商忠诚度不高，极易见利忘义——新的联锁专卖业态的出现代表了一种趋势，在某种程度上对 生产型厂家是一种潜在的威胁 康荣火花塞渠道策略 ————根据市场的实际需求，确定区域授权经销商的数量的分布而不是只要给  钱就随便发货的老思路——统一一二级市场的操作原则，建立稳定一批、二批，辐射终端的渠道体 系 利用授权经销商的地域优势，促进区域授权经营网络的建立和发展； 建立流通网络的最终目的，是要使经营产品通过网络渠道实现市场占有。 而营销网络在市场中有效和规范的延伸则是使其产品能否顺利进入市场 的关键。——同时利用各区域中心经销商的地域优势和资金优势，进一步发展区域特 许经销网络，最终实现二级市场的全面开发和覆盖。 ——康荣公司应对合作经销商的经营情况进行严格的考评。符合 合作资质的经销商才能继续成为合作对象、并结合各级经销商 的管理和经营业绩，对其进行必要的报酬激励。 ——技术与培训支持 1、对经销商进行产品知识方面的培训。 2、提供各种产品修理和保养的资料。 3、对经销商进行企业文化、制度、营销等方面的培训。 ——有条件的控制终端，终端是实现购买、决定购买的关键因素， 通过软终端（感情沟通、口碑、销售奖励、竞赛、积分返点） 及硬终端（店招、海报、吊旗、文化衫、小礼品、装修返还、 发布会）控制商品的最终流向，实现销售的最大化。同时也 是稳定渠道体系的关键点 康荣火花塞价格策略 严格执行统一的市场批发分销价格标准，消除价格恶性竞争，稳定区域客户群体：????通过与经销商之间的合同条款，及企业的销售督导。康荣公司应对合作经销商销售产品的市场批发分销价格作严格的限定，这一条款作为所有经销商来说是必须无条件执行的。之所以对合作客户的销售价格制定出严格的限定，是与火花塞行业特点密切相关的；火花塞行业流通领域与其他行业相比，由于商品采购过程中运输费用的支出在全部产品采购成本中所占的比重很小，需求者可以在更加广阔的范围进行商品采购，同时，不同的商品供给者也会面对同一需求者。正因为如此，当某一件商品在不同地区产生价格差异时（尽管价格差异仅仅是百分之几），便足以致使吸引异地的用户产生采购行为。如果不对经销商的销售价格进行严格的控制，不同地区的经销商也非常容易产生同行业之间的恶性价格竞争。这样的结果不仅会使经销商应有的销售利润由于系统内部的竞争产生严重流失，也使品牌产品和企业的声誉造成不良影响。 除了进行价格保护防止串货外，还应将政策资源作为台阶返利、商业扣点，模糊返利、配送补贴、退换货、销售竞赛等政策灵活运用 康荣火花塞推广策略 招商暨新品推广会 推广策略—— 无论是新上市的品牌还是老品牌，行业展会，特别是权威性的一些展会