销售技巧学习行动改善内化训练课程方案.pptVIP

* 销售技巧 行动式 结果式 训练方案 技巧修炼四阶段，一个都不能少！学习-行动-改善-转化 销售技巧不是嘴上说说就能做到的 销售技巧不是心里想象就能做好的 销售技巧不是老师讲讲就能提升的 销售技巧的培训必须是科学化的全过程训练，一个都不能少，一个都不能省！ 这个过程就是：学习-行动-改善-转化 行动学习式四阶段训练一定提升能力！培训一定有结果！ 学习： 专题式知识 针对性技能 典型化案例 场景式训练 针对性培训实施 行动： 学习后作业 工作中演练 针对性辅导 在工作中演练实践 改善： 问题式改善 目标式激发 个性式开发 针对个体进行调整 转化： 内化式技能 体系式知识 典型式心态 评估能力提升对比 行动式、结果式训练方案四阶段 说明 学习 行动 改善 内化 1 集中培训。 具体时间沟通后确定。根据培训内容和要求而定。 2 集中培训后老师布置针对性的行动计划（课后作业） 1 学员完成集中培训后老师布置针对性的行动计划（课后作业） 。 2 在实践行动过程中，老师会针对性地进行远程或者现场辅导、纠正。 1 老师对学员练习和行动效果进行现场阶段性检查，发现问题，纠正改善 。 2 针对共性和个性问题，结合培训目标，给予改进建议和调整方案。 学习后到行动阶段以及改善阶段通常为30-40天，分成两次现场改善进行。 学习阶段时间为1天-7天不等。 1 通过“学后做、做中学”的训练阶段，同时配备专业教练辅导，实现学员能力内化，确保能力提升考核达标。 2 不仅是能力提升，并且体现在绩效结果上。 检验是否内化的手段为现场考核评估，1次。 行动式、结果式训练方案服务内容 说明 调研 总结 沟通培训需求 访谈受训对象 确定能力模型 明确课程目标 开发课程案例开发评估标准开发作业习题 完成现场授课远程辅导练习 现场辅导提升 开发演练习题 设计改进方案 现场考核评估 实施 能力模型总结 相关知识总结 演练案例总结 评估习题总结 建议方案总结 后续计划建议 * 行动式 结果式 非凡绩效训练方案的设计、定制、培训、辅导、评估总结的五个步骤 调研、找到支持销售非凡绩效需要的“关键能力” 制定“销售非凡绩效能力模型” （态度，知识和技能） 根据模型设计并开发“销售非凡绩效能力训练计划” 以及教材、教辅、教学方案、考核方案 采用行动学习方式推进训练计划，进行培训、教练、辅导、改进、考核，实现培训目标 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 评估总结销售能力模型、相关知识、演练案例、评估习题，进行知识管理，同时提出建议方案和后续计划建议 * 销售能力差距界定与行动计划模型 目标与任务 Goal Mission SWOT分析 SWOT Analysis 差距分析 GAP Analysis 成功因素 Success Factors 战略方案 Strategic Initiatives 营销计划 Marketing Plans 行动计划 Action Plan 客户分析 customer Analysis * 精神 Spirit 招数 Style 兵器 Sword 精神 形成取得结果的欲望 强调个人的利益 增强前进的意志力 提供激励 改变固有心态 招数 方法 程序步骤 技巧 系统 次序 兵器 工具 例如：工作辅助材料(Job Aids)、检查清单手册 控制系统 衡量指数 能力3S 模型 课程内容组成体系：培养能力构成的3S * 一线销售应具备的核心能力 售前准备 1 必备礼仪 2 认知客户 3 认知行业\产品 4 认知竞争 5 实用销售心理准备 公司文化\制度流程 专业知识 态度 知识 技巧 客户 职业心态 1 敬业 2 诚信 3 坚持不懈 4 关注客户 销售执行力 售前分析规划能力 1 寻找客户能力 2客户分析分类技巧 3销售计划管理技巧 4 解决方案能力技巧 售中出单能力 1快速建立信任关系技巧 2挖掘客户三层需求的提问能力 3呈现技巧 4谈判技巧 5 销售推进能力 6 报价和异议处理技巧 7整合资源能力 售后跟进能力 1 客户关系管理技巧 2 公关技巧 3 解决问题技巧 (能力模型样本) * 基于以客户为中心解决方案提供能力的 一线销售能力提升培训课程规划 顾问式销售技能 企业文化与销售职业经理人 素养 产品知识 产品解决方案撰写能力 专业技能 专业知识/ 心态/精神 销售技能 解决方案式销售过程管理 --商机与漏斗管理技巧 行业知识 客户服务技巧 竞争对手 通过个人承诺赢得业务结果 * = PC课程 客户购买心理 (训练方案样本) 财务核算 解决方案式销售呈现技能 解决方案式销售谈判技能 以客户为中心的思维--MOT