乐木居销售它培训1.pptVIP

成功销售;PK;团长，团名，团呼;团队风采展示;情景课堂：“乾隆印章”的销售;【情景1】;【情景2】;【情景3】;【情景4】;总结;现场模拟;销售的四大力量;销售的四种力量－－（1） 介绍和宣传;第二种力量：挖掘和引导需求满足“需要/值得”要素? 针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素，销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力量，即挖掘和引导客户的需求。 卖鱼钩的故事 ;一个优秀的推销员不是最能说的，而是最会问的！;现场模拟;第三种力量：建立互信满足“相信”要素 对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种力量：建立互信。 ;案例分析;下午4点半打电话预定已经没有位子了 大厅里边为了让大家安心等待： 儿童：儿童乐园、放猫和老鼠动画 男士：免费擦皮鞋 女士：免费美甲（就算你不来吃饭，我们也给您免费美甲） 美食：免费豆浆、水果和薯条 娱乐：二楼排队可以打扑克，依然享用免费豆浆等 所有菜品可以点半份，利于人少情况下享用尽可能多的菜品 冰爽饮料2元畅饮 极具艺术感的拉面表演 饭后赠送口香糖、豆浆;接触点的精细化;第四种力量：超越期望满足“满意”要素 在销售产品之后，销售人员就要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满意。如果不满意，就要再做一些事情让客户满意，来提高满意度，争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值，如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。所以，针对客户的第四个要素，就是要超越客户的期望。;超越客户期望;1:6——1个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出6倍。 5％——把客户的满意度提高5%，其结果是企业的利润增加1倍 1:8——假如你失去1位老客户，那么你获得新客户的成本将是维护老客户的8倍 1:5——1个不满意的客户平均要影响5个客户;思考;现场模拟－－超越客户价值期望;如何快速提升业绩？;一.首先不要做过高的承诺;二.积极倾听客户的意见反馈; 信赖感来自于 ---有效的倾听!;有效的倾听;寻找交集，达到共识！;2、沟通的原则; 如果要证明谁对谁错？;人与人之间本身是处在 误解状态还是处在理解状态？;误解是常态！;少讲多听原则 ;最受欢迎的人不是最会讲话的人， ;意思确证原则 ; 语言是流动的，不是凝固的!;话前话:; 回应话中话: ;三.帮助客户解决问题，超越期望;结论; 下面是报刊上流传的一段华为故事： 据说华为驻某地的办事处主任，为了和一个县里电信局的处长拉上关系，平时非常留心观察对方。那时，学习驾驶汽车是很流行的事情，这位处长也在学车，但练习用车很少，练车的人很多，处长要排队等上一、二个月才能轮到，而且，当时练习的车子最好的也就是北京2020吉普车。这位主任知道处长的这个爱好后，就想搞一辆好点儿的车让那位处长大人练习，但是办事处也只有一辆旧的吉普车。于是他托关系，向当地武警部队借了一辆崭新的小轿车，趁周末时间把车开到处长的家里，与处长一起练车。 当时刚下过雪，还没有融化完，练习场里泥泞不堪，加上处长还不怎么会开，车子刚进到练习场就陷入了一个结冰的泥坑中，怎么也出不来了。办事处主任二话不说，脱了鞋袜跳到泥坑里就去推车，陪同的华为人也纷纷脱了鞋袜推车。 正值寒冬腊月，滴水成冰，几名华为人赤脚在冰水里，寒气剌骨，但心里是温暖的——终于有个机会可以表现自己，超越客户期望了。;4．索取推荐名单;【案例】 戴尔公司的家用电脑部门，以前依赖广告进行销售，到后来有了一些客户之后，就采用超越客户期望的方法让客户满意，然后索要推荐名单，再不断地用同样方法去销售。到现在，通过老客户带来的定单和通过广告带来的定单，各占50%的比例，而且他们还在不断地扩大自己的客户满意度，建立新的客户群。;如何快速提升业绩;认清产生业绩的因素;吸引力法则;好东西与好朋友分享快乐会加倍; 如果好东西与不能与好朋友分享那是浪费!;二.发泄负面情绪;影响销售员业绩的两大要素;谢坤山视频;什么样的人生才有价值？;为什么同样的人生会有不同的结果?;谁的困难更大？;上帝是公平的！;什么是上帝？;一个清洁工的故事;从扫厕所到全球CEO; 我要尽自己的所能， 给客户提供一个美好 的生活。让麦当劳的 厕所比其他所有快餐 店的厕所都干净。 麦当劳公司的CEO 查理?贝尔;扫厕所的活儿又脏又累，贝尔却干得踏踏实实。他常常是扫完厕所，接着就擦地板。 无论在哪