怎 样做一个合格的售前咨询顾问.ppt

我们的外部状况 怎样做一个合格的售前咨询顾问 现在的项目销售过程中的形势 asdfasdfasdf 怎样做一个合格的售前咨询顾问 由于诚信、价格、沟通断层、无序的恶性竞争 一揽子解决方案的需求增加、方案执行愈来愈重要等原因，咨询顾问公司越来越受到客户冷落。 同时客户在上系统之前又迫切需要进行业务诊断，并借软件系统进行规划落实、执行。因而提供规划及业务诊断的任务自然落到软件公司售前咨询顾问身上。 asdfasdfasdf 优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问具备什么 怎样做一个合格的售前咨询顾问 怎样做一个合格的售前咨询顾问 全面发展，具备多种能力的特种兵，所须具备的基本知识层面包括：专家形象、专家的语言、行业知识、管理知识、软件功能知识、沟通能力、讲解及撰写方案的能力、和销售配合能力等。 对行业管理难点要有一定程度的了解，并且要具有项目实施交付的经验。不仅需要知识、技能，还需要悟性和综合能力。 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色、知识和能力 能够扮演2种角色 怎样做一个合格的售前咨询顾问 1、优秀的老师 具备丰富知识，能说能写，能指导别人做事。 2、优秀的医生 具有丰富从业经验，能迅速诊断病情，并给出治疗方案。 售前咨询顾问的角色、知识和能力 应该掌握4种知识 怎样做一个合格的售前咨询顾问 1、企业业务知识； 2、企业管理知识； 3、软件产品知识； 4、项目方法论知识。 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色、知识和能力 掌握4种知识的具体应用 怎样做一个合格的售前咨询顾问 指导玩游戏者，就必须知道游戏规则： 1、必须对企业最基本的业务运作模式、业务流程有概念，熟悉基本业务语言。 2、让企业信服的售前咨询顾问，一定是精通企业管理的专家，要深谙古今中外的管理理论，了解现代热点的管理话题并能讲出一二三来。 3、对于售前咨询顾问，要做管理与信息化的结合，就必须对自己的产品的功能有所了解，核心是自身产品方面的功能、各种应用系统软件产品及计算机系统的了解。 4、项目方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝结，可以帮助我们快速掌握项目运作全貌，给我们的是一串已经串好的项链，而不是一个个零散的珍珠。 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色、知识和能力 应该具备4种能力 怎样做一个合格的售前咨询顾问 1、学习整合能力； 2、观察洞悉能力； 3、沟通表达能力； 4、结构化思维能力。 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色、知识和能力 掌握4种能力的具体应用 怎样做一个合格的售前咨询顾问 1、需要丰富的知识，而且每一个项目都面临新的挑战，都有很多你所不熟悉的东西，所以无论平时的积累还是应对项目，都需要有极强的学习能力，迅速的搜寻、调查到需要的资源，去粗取精，去伪存真，吸收营养，并善于利用现有资料，快速整合成需要的知识产品。一句话：“一个顾问没有搜寻、调查的能力，是一个重大缺陷，足以使其不能成为优秀的顾问。” 2、敏锐的观察力对而对售前咨询顾问来说，它往往对项目的成败起着至关重要的作用。企业的政治生态是怎样的，利益链是怎样链接的，真正的关键干系人是谁？客户的心态变化是怎样的？我们目前在企业中的处境是怎样的？察言观色、审时度势是非常重要的。 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色、知识和能力 掌握4种能力的具体应用 怎样做一个合格的售前咨询顾问 3、售前咨询顾问大部分工作是与人沟通，包括与客户、与项目组、与公司、与家人，而顾问的压力一般来说也是来自这几方面，如果解决了沟通的问题，可以说，很大一部分问题就解决了。这要求顾问能适时换位思考，能把握沟通对象的心理，并采用最合适的方式和语言来表达，恰当使用技巧，让听者明白，并产生共鸣。 4、结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力，是顾问做事的规则，也是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维能力帮助顾问"以假设为导向，以事实为依据，进行结构化的论证"，即快速形成假设，分析问题，给出解决方案。 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色、知识和能力 怎么练就自己 怎样做一个合格的售前咨询顾问 售前咨询顾问不是一朝一夕能够炼成的，而在于悟性和长期的积累。这是一个漫长的过程，并且是一个没有终点的奋斗过程。 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色、知识和能力 怎么练就自己-多读 怎样做一个合格的售前咨询顾问 读是获取知识的第一重要途径。只有平时广泛涉猎，多关注热点，才能形成知识点，进而形成知识面和知识网。有积累才能言之有物。 读的对象内容应该是多方面的。读的对象可以是书、报纸、杂志等，内容可以是行业知识、管理理论、案例，甚至是广告，广告多，证明这个行业、产品是可以赚钱的，是值得关注的。读是搜寻和