逼迫承诺的提问——言行一致原理.docx

逼迫承诺的提问——言行一致原理 说出去的话，泼出去的水。一般来说，人们总会使自己的言行保持一致。作为销售人员，就要利用这一点，想方设法逼迫顾客作出承诺。一旦对方做出了承诺，那么他也会尽可能的履行自己的诺言。因为，人都不喜欢被认为是一个言而无信之人。 在认识到保持一致的心理，对人们行为也会起到巨大的作用。几乎每一种以说服人为职业的人都会利用承诺策略来与我们打交道，尤其是在销售上。销售人员往往先引诱我们采取某种行动或是做出某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力来迫使我们屈从于他们的要求。 顾客会坚持言行一致 人总是想方设法使行为和言语保持一致。由此，很多人也会利用人们的承诺逼迫人们行为。引诱我们做出承诺的方式有很多种，有一些很直截了当，而另外一些却是我们所看到的依从策略中最微妙的。对于采取直截了当的方式我们来看一个例子： 一个汽车销售商，采取这样一种销售模式：把顾客所说的一切都写下来，把顾客的认可写在纸上。先把钱拿到手再说控制他们，控制整场交易。问他们如果价钱合适的话是否可以马上成交，让他们没有后悔的余地。很显然，这种销售模式对销售业绩的提高起到了很好的作用。 到底为什么承诺会有这样显著的效果呢？这个问题的答案不止一个，因为好些因素都会影响一个承诺限制我们将来行为的能力。有一个精心设计的大规模的依从项目很好地演示了其中的好几种因素在影响人们行为中所起的作用。而且最令人惊叹的是，这个项目发生在几十年前，那时候，发现这些因素的科学研究还远远没有问世。 有这样一个实验，为了证明公开做出的承诺的确更可能导致随后的固执一致的行为。实验的主要内容是要大学生们在脑子里估计他们看到的线条的长度。有一组学生必须把他们的估计公之于众，他们要把自己的估计写下来，在旁边写上自己的名字，然后再把这张纸交给主持实验的人。第二组学生也要对自己的初步估计做出承诺，但他们只要私下里把这个估计写在一个写字板上，在别人看到之前就可以把它抹掉。第三组学生则根本不用做出任何承诺，只要把自己的估计藏在脑子里就可以了。 用这样的方法，有些学生做出了公开承诺，有些学生做出了私下承诺，而有些学生则没有做出任何承诺。实验的目的是想知道，在这三组学生中，哪一组在得知他们的估计不正确之后更可能坚持他们最初的判断。因此，在学生们做出估计之后实验者给所有的学生都提供了新的证据，指出他们最初的估计是错误的，而他们这时候也有机会改变自己的估计。 结果是那些从来没有把自己的估计写下来的学生是最不忠实于自己最初选择的一群人。当新的证据被提出来，对那个从来没有离开过他们脑子的决定的正确性提出疑问时，这些学生轻易地就放弃了他们先前认为是“正确”的决定。另一方面，跟那些没有做出承诺的学生相比，那些把他们的决定短暂地写下来的学生在有机会改变自己的决定时就表现得不是那么踊跃了。虽然他们的承诺是在匿名的情形下做出的，但写下他们的最初判断这一行为还是使他们对与最初判断相矛盾的新信息产生了抵触情绪。那些把他们的最初决定公之于众的学生，最不愿意改变自己的立场。公开的承诺已经把他们变成了最僵化、最固执的人。 这种固执甚至在一些准确远比一致重要的场合也可以见到。在一个实验中，6人或12人的实验陪审团要判断一个很难定的案子。如果每个陪审员必须公开发表意见而不只是秘密投票，最后不能达成一致的几率便会明显增加。因为一旦陪审员们公开发表了他们的看法，他们就不太情愿再改变自己的立场了。所以，在这种情况下，如果你是陪审长，你就应该运用秘密而不是公开投票的方式，这样可以大大降低不能达成协议的危险了。 人们会更加忠实于自己的公开决定，很有实用价值。一个运用这种理论的好地方是那些专门帮助他人摆脱恶习的机构。比如说，很多减肥诊所就懂得，一个人私下做出的减肥决定通常都不够坚定，一遇到烧烤店的橱窗，空中飘荡的烹调的香味。这个决定就烟消云散，所以很有必要用公开的承诺把这个决定加固一下。他们的做法是要求顾客写下一个近期的减肥目标，并把这个小目标拿给尽可能多的朋友、亲戚和邻居看。这个简单的技巧常常都会生效。 一个女士就是利用公开成承诺的压力把自己的烟戒掉了。她在听了一个关于抽烟会致癌的科学报告之后，都会下决心要把烟戒掉，但她从来没有做到过。但后来她交了一个男朋友，便再一次我决心一定要把烟戒掉。由于它是一个自尊心很强的人，非常在意别人的看法。所以就想到，利用他人的看法给自己施加压力。女孩列出了一张名单，上面都是她至亲至爱的亲戚与朋友，当然除了她的男朋友。向他们宣布自己的戒烟计划，希望能够得到大家的支持与监督。 这些人中有她的爸爸，哥哥，老板，我最好的女朋友。当时她把她正在约会的男朋友排除在外，但是到最后，她也痛下决心把自己的计划告诉男友。后来，即使她上千次觉得一定得抽一根烟。但每当这个时候，就会想起所有这些在我名单上的人，尤其是她的男朋