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主讲：卞聪 置业顾问素质要求 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己！ 7、其他异议 4、购买心理的“比较法则” 人类所有行为动机，都可以归结为二种： 1、逃离痛苦 2、追求快乐 房产营销大讲堂 痛苦、快乐、成交三部曲 ： 第一步：给他痛苦 第二步：给他快乐 第三步：成 交 揭伤巴 给他痛苦 加深痛苦 产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐 拥有快乐 房产营销大讲堂 5、销售关键是售卖感受 成交来自确认感 ——确认感建立在别人使用的例证上…… 房产营销大讲堂 人类在动机与行为之间最大的矛盾就是： 不愿意第一个去尝试 群体心理的消极面 从众心理 “从众心理”引导法则 例句： 已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错 房产营销大讲堂 群体心理的积极面 与众不同 “与众不同”引导法则 例句： 一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地位，给人一种成就感。 您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光。 房产营销大讲堂 6、拉动五层内需 自尊（被认同） 自我实现 人的五大需求层次（示意图） 级 层 值 价 准顾客 社交（人际交往） 安全（获得保障） 生存（基本要求） 推销员 房产营销大讲堂 顾客认知商品价值的 方程式是： 低成本＋高效用＝价值 房产营销大讲堂 7、购买者行为分析 （一）消费需求 1、居住的需要 2、住得更宽敞 3、住得更舒适 4、住得更方便 5、住得更华贵 6、住得更有个性和品味 现实需求 （现实的，有支付能力） ?潜在需要求 （欲望、理想） 房产营销大讲堂 謝 謝！ Thank You！ 房产营销大讲堂 销售过程类似于骑自行车，前轮掌握着前行方向，代表着一种往和追求，脚踏控制着单车的速度，代表着一个人的能力，后轮支撑着单车的前行，代表着一个人的知识、技巧。只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，我们才能沿着正确的方向快速到达目的地；而对于我们销售人员来说，只有明确目标、充满使命感，具有一定的能力和知识，才能在销售工作中获得成功。 （3）推他一把 “陈先生，您看看，对自己所喜欢的房子要尽快作决定，其它同事的客户也在考虑购买这个单位，您迟疑，别人就会夺你所爱。 现在是公司的促销期，如果您现在下定金就还能够享受到各种的折扣优惠。 假如，您已经决定购买，您会下一万全定还是零订呢？” 房产营销大讲堂 （4）询问法 你永远没有办法去消除顾客的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题： “假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？” “假如您不会购买，我想知道又是哪些因素影响您作出这样的决定。” 房产营销大讲堂 （5）逆反技巧法 “陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其它的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？” “您不会借考虑为籍口躲开我吧？” “假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是那方面的问题？” 房产营销大讲堂 （6）钱不是问题 “陈先生，您说价格太贵了买不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。 ?陈先生，钱不是问题，我们有各种付款的方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一定不会有压力的……” 房产营销大讲堂 （7）购买快乐 “陈先生我催促您尽早成交完全出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在小区生活的种种快乐。 能够让自己和家人早一天享受生活，为什么不选择早一天呢？ 如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。 房产营销大讲堂 2、成交技巧 （1）二者择一法 （2）推定承诺法 （3）反问成交法 房产营销大讲堂 （4）优惠协定法 （5）本利比较法 房产营销大讲堂 （6）利弊比较法 （7）独一无二法 房产营销大讲堂 例句： 你一定不要错过机会啊！ 你一定要买啊！ 请相信我，这一定是你最佳的选择！ （8）心理暗示法 房产营销大讲堂 置业顾问：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务，对吗？ 客户：是的。 （9）发问成交法（六步骤） 第一步：开门见山（案例） 房产营销大讲堂 置业顾问：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题，好吗？ 客户：好的。 第二步：诱敌深入（案例） 房产营销大讲堂 第三步：引蛇出洞（案例） 置业顾问：陈先生，假设您真的会购买我们