全员营销与专他业销售.ppt

全员营销与专业销售;全员营销与专业销售; 学 + 习 =学习;课程大纲;全员营销理念;一场到现在还没有醒的噩梦; 问题的提出; 营销解决三个基本问题（一）;营销解决的三个基本问题（二）;营销的发展;根叔效应与营销;营销;营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销 冰山上的顶点。;公司的首要任务就是“创造顾客” 市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。 ——彼得.德鲁克;全员营销;海尔员工的话;营销什么; 现代营销;决策层次;价值传递过程的对比;营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。;营销对象; 什么是需求（一）;什么是需求（二）; 什么是市场 哪里有未满足的需求，哪里就有市场 只有疲软的产品，没有疲软的市场;现实的需求市场=人口数量的多少 ×购买力的大小 ×购买商品的意愿 × 接近商品的可能性 发展的需求市场=目标市场 +已渗透市场 +潜在市场;;什么是顾客;什么是顾客; 每个人都在力图应用他的资本，来使其生产品能得到最大的价值。一般地说，他并不企图增进公共福利，也不知到他所增进的公共福利是多少。他所追求的仅仅是他个人的安乐，仅仅是他个人的利益。在这样做时，有一只看不见的手引导他去促进一种目标，而这种目标决不是他所追求的东西。由于追逐他自己的利益，他经常促进了社会利益，其效果要比他真正想促进社会利益时所得到的效果为大。;美国沃尔玛特店内的口号： 第一条：顾客永远是正确的 第二条：顾客永远是正确的 第三条：如果顾客不正确，请参看第一条。;顾客观（二）——假如我是顾客;??“把自己当作一个消费者，这样看市场才能看得最清楚、最真切” “把自己当作一个消费者，处处为别人着想，这样才能赢得市场” “把自己当作一个消费者，你才会知道未来市场最为迫切的需求是什么” ——碧桂园的老板;顾客观（三）让顾客满足; 顾客观（四）——顾客价值 顾客交换价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本 顾客购买总价值 =商品价值+服务价值+人员价值+形象价值 顾客购买总成本 =时间+精神+体力+货币+风险; 顾客观（四）——顾客价值 顾客交换价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本 顾客购买总价值 =商品价值+服务价值+人员价值+形象价值 顾客购买总成本 =时间+精神+体力+货币+风险;产品价值;狭义损失： 顾客购买的总价值=每次购买量 ×每月购买次 ×12个月 ×购买年限 广义损失：扩散效应 一名不满意的顾客：24小时内 12人知道 72小时后 23人知道 一周后 72人知道;流失顾客的代价（二）; 流失顾客的原因;顾客满意度：指顾客购买一件产品后对其价值 （功能性与非功能性）的主观感 受与其期望的比较。 三种基本状态： 感受不如期望 不满意 感受达到期望 满意