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销 售 管 理 案 例 卫家公司销售渠道变革危机 背景介绍 公司概况 上海卫家家用清洁用品有限公司是一家专门生产家庭防霉、防蛀卫生用品的小型私营企业，系台湾籍人林雨建先生投资420万人民币，与1994年8月在上海近郊松江建立，年生产能力5000吨，员工105人。 背景介绍 公司产品概况 家用衣物防霉蛀、家用地板家具防霉蛀两类 片剂、液态、盒装固态三大系列 “家卫”和“家宝”两个自有品牌 产品定位于“中高档价位、高效健康的城市家庭防霉防蛀产品” 背景介绍 行业发展状况—产品 背景介绍 卫家公司行业定位 技术水平较高 价位在进入期以高档为主，中档为辅 在以后期望达到中档占主导，高档产品再提升 渠道与终端 渠道类型 渠道与终端 渠道选择分析 生产企业 代理商 （可能是多极代理 销售终端） 生产企业 销售终端 以上两种模式的混合 消费者购买行为 价格不敏感 理性购买 品牌总体未形成明显偏好 天然产品知晓度低，有一定的兴趣 产品促销 代理商派出促销人员在货架前介绍、推荐 海报宣传 价格促销、赠品促销 少量广告促销 人员深入社区宣传 渠道发展与变革 渠道发展与变革 自建渠道打入市场 在四个区域辐射点城市成立小型仓储销售机构 公司向各销售区域派驻