商业银行存款营销十大策略.pdfVIP

内容摘要：存款是商业银行的主要负债业务。科学选择存款营销策略,既是商业 银行积极参与同业竞争的客观需要,也是实现存款稳定增长的实际要求。本文从营销 理念、存款源头、服务渠道等方面入手，提出了商业银行存款营销十大策略。 关键词：商业银行　　　　存款　　　　　营销　　　 策略 理念先导策略 卖、政府投融资平台、城建工程、撤迁等资金流。特别要 一是强化“责任”意识，实现由“要我抓”向“我要 关注、把握财政、税务、社保等机构客户资金，招商引资 抓”转变。要明确目标任务，加强责任考核，真正形成一 项目资金，财政预算外资金，社会保险基金，住房公积 把手亲自抓、分管行长与有关部门具体抓、其他部门配合 金、基础设施建设（国债转贷、移民建镇、技术改造、堤 抓、全行上下共同抓的存款工作机制，以全员营销争抢大 防建设）项目等资金。要跟踪新兴产业市场带来的资金 市场，以大份额带动大增长。二是强化“客户”意识，由 流，如BT(BOT)项目、信托融资、上市、发债资金流和创 “抓存款”向“抓客户”转变。要树立“抓存款就要抓客 投基金托管资金流等。要跟踪重点客户（项目）资金流， 户，有客户就有存款”的指导思想，开阔视野，细分客 重点关注、把握实行“收支两条线”的系统户、集团户的 户，采取针对性营销措施，拓展、培育和争取一批高价值 集并资金，生产性、商业性客户的销售资金，收费性客户 存款客户。三是强化“账户”意识，由“抓资金”向“抓 的收费资金，上市公司的配股资金，新成立公司的注册资 账户”转变。账户是资金运行的载体。要树立“抓账户就 金、股本金，公司客户的代发工资资金，改制企业的“职 是抓客户、抓存款”的指导思想，紧紧抓牢客户账户这个 工补偿（买断）”资金等。二是加强账户营销，锁定资金 龙头，强力营销，锁定资金流动源头，锁定客户，锁定存 源头。要针对不同资金流特征，实施全方位、立体式组合 款，达到稳存、增存、增市场份额的目的。四是强化“整 营销。要重点营销垄断性、系统性和集团性客户，朝阳产 合”意识，由“单一性”向“多元化”转变。要实现大额 业、优势行业、有发展潜力行业的客户，行政事业单位等 存款与小额存款一起抓，个人存款、单位存款与同业存款 机构类客户以及有一定规模的私营业主、个人独资企业和 一起抓，本币存款与外币存款一起抓。同时，实现存款与 合伙投资者、个体工商户、企业承包、建筑商、公务员、 资产、中间业务一体化营销，不断延伸客户价值链，实现 企业单位的管理人员、董事会成员等个人客户。要重点营 客户存款互转和封闭运行。 销大系统、大集团、大项目客户的基本账户和一般结算账 源头锁定策略 户，重点营销政府机关、事业单位、财政类客户的基本账 户、零余额账户、专用账户、财政专户和非税收入收缴归 一是跟踪资金流向，寻找资金源头。要深入研究市 集账户等五类账户。同时努力营销一批个人贵宾客户账 场，研究资金运行规律，积极捕捉有价值的客户和资金信 户。要通过代发工资锁定单位资金向个人转移的源头。通 息，寻找资金源头。要跟踪政府背景项下的资金流，如政 过代收代付锁定各种归集、收费类资金源头。通过信贷、 府专项资金、贴补资金下拨、各种税费征收解缴、土地买 卡电等产品锁定生产经营类的资金源头。通过理财产品锁 定理财投资类的资金源头。通过结算手段锁定建设项目类 资金回流。对实行下浮利率或基准利率的贷款客户，一律 的资金源头。要通过抓关键时节和重要关口