销售三部曲先做人再做事后做成交.doc

销售三部曲:做人、做事、成交! “要做事先做人”，“销售你的产品，先要销售你自己”，“情商重于智商”，无数的营销大师、销售天才，都在振聋发聩的给人灌输这些销售中的原则和哲理。 这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动物，如果忽略人的感情，销售几乎没有成功的可能。 如何处理与客户的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个成长型企业都需要面对的。 与人打交往，又是充满变数的，因为人千差万别，性格各异。与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。 可以说，在目前的社会，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，甚至呼风唤雨撒豆成兵的也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的，抛开那些深的姑且不谈，小编总结了维护客情的一些基本方法和原则，供大家参考。 礼多人不怪 礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，电话和短信等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。 只要是这些能够做到，不能够保证你的客情有多好，只能够保证客户挑不出你的不是，你没有失礼的地方。一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。 礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。 360度传媒的彭总及其夫人，这一点在行业内有口皆碑，每到节日总能收到他们的问候和纪念品，或是吉祥摆件，或是粽子茶叶，不图回报，却从来不曾或缺，行业内没有不感受到其暖意的。 不能不说，良好的客情是其成功的一个法宝。公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系一直非常融洽，才能使老客户与公司长期合作。? 会做人情? “人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命给你卖货回款了。 有很多的小品牌，名气不大，品质也不见的出众，但却有些经销商却一直不放弃，就是品牌商会做人情，让经销商不好意思放弃。 有很多的职业经理人创业，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。 让客户总感觉欠你的，处处考虑如何回报你，何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。 一方面要会说话，说的话客户喜欢听，处处为客户着想。 不一定要刻意巴结客户，但起码要客户不讨厌你，这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖，恶语一出彻骨寒，说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入，为什么不做好呢。 另一方面，要让客户知道你为他或者是你的公司为他所做的努力和支持，每个人都喜欢被别人重视，单独被优待。比如物料的配比是百分之二十，你要是为客户争取到百分之二十五，那客户还有骂你的吗? 一般人会告诉客户我们的配比是百分之二十五，聪明的销售人员，会说我们帮你争取到百分之二十五，一样的配送比例，那客户肯定对后者是心存感激的。当然这个不要太做作，自然最好，否则是适得其反。 重诺守信? 轻诺必然寡信，客户最反感的就是说了做不到，被忽悠，而很多的销售人员为了取悦客户达到目的，往往给客户很多的承诺，事后却又不愿意承认，不去执行，最后反目的不知有多少。 所以说，不要轻易去承诺什么，这样客户会越发的信任你，表面上可能跟你关系不好，甚至颇有微词，但从内心里还是会认可的，毕竟跟你的合作心理踏实。 笔者之前有位同事，是个销售高手，在问到他如何取得客户信任时，他说他基本上都是在拒绝客户的。因为客户的要求基本上都是在违背公司的政策和原则来做的，拒绝客户显示了公司政策的严肃性，另一方面他也积极想办法给客户来解决问题，从而获得客户的好感和信任，促成销售。? 多站在对方也就是客户的角度谈问题? 这一个原则贯彻在销售乃至生活的方方面面，想要别人接受你的观点和产品，都必须遵守此项原则。 因为每个人都希望杯重视和尊重，每个人都希望别人能够注意到自己，考虑到自己关注问题，所以这一个原则就显得尤其重要。 这一个原则把握的好，你的方案才有可能顺利的实施，否则客户不予采纳，你再好的思路和观点都起不到作用。 当前，有很多的公司和销售人员做出的产品和营销方案很好，但往往却执行不下去，这里面有很大的原因就是这些企业和销售人员太自我，过于强势。 没有顾及到客户的感受，强制去执行别人的方案，会让很多的客户感觉不被尊重，反感，不予配合，从而导致企业的计划流产。即便是迫于压力去执行，效果也会大打折扣。 如此，客情关系自然也会紧张起来，如果得不到很好的解决，很可能客户与你貌合神离，甚至分道扬镳。 能帮助客户成长 这点是最难做到的，