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唐中怀策划 咨询的重要性 11 换位 关键词： 京官二代 晋富二代 毛主席照片 体验（代入感） 情感、家人 唐中怀策划 18 进退　 激将 打拳 舍得 10|咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 聚焦战术 切准心脉， 一击击中 第二步 10%, 插入视频案例 10|咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 16 结 果 永远不卖承诺，只卖结果 ！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！！例如，女人买化妆品不是为了＂美＂，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了吸引更多男性的目光！所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果！！把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上。 描述结果的关键点： 1、让客户最轻松达到结果。 例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥。 2、让客户最快速达到结果； 例：10天讲一口流利的英语！丰胸产品广告：28天勾回男人的心。 3、让客户最安全达到结果。 例：可以喝的洗面奶！ 10|咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 15 激点 由弱性需求 转化为强性需求 “贪” “怕” 10|咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 14 价值（对比） 10|咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 17 邀约 娱乐城老板 约新上任的公安局长 信任+给对方利益 (层级心理索求) 10|咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 信任+给对方利益 10|咨询总路径三步曲及20个关键词 邀约 唐中怀策划 信任+给对方利益 10|咨询总路径三步曲及20个关键词 邀约 唐中怀策划 10|咨询总路径三步曲及20个关键词 信任+给对方利益 邀约 唐中怀策划 19 祝 福 有意向的 弱意向的 不相干的 10|咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 10|咨询10个节点 铃声2-3声接听 网络要在15秒内主动回应 “结束语………” 再见！（友好挂机） 您好，**医院 请问您需要什么帮助？ 网络：“您好，欢迎登陆**医院网站 我是在线专家***， 请问您需要什么帮助？ 倾听 注意倾听，咨询室里不能 有其他人说话或接听手机 回应 正确回答问题 快速组织应对话术 反问 抢占主动性 导引话题 理解和关怀 沉着冷静，找到诱因.热情坦诚 关心鼓励,并及时获取全面信息 推荐医院优势 专家专长 医院优势要统一 预约 运用营销技巧 并将信息录入CRM系统 告知医院地址 （详尽） （3分钟5S）准备 心态、资料、医生在岗 值班情况、常规问题 唐中怀策划 咨询中常犯的8个问题 乒乓问答 错字连天 急于邀约 违背医学 唐中怀策划 一味专业 口头语言 诋毁同行 长段快捷 咨询中常犯的8个问题 唐中怀策划 咨询的8字总原则 heart(h-ear-t) 以人为本 攻心为上 唐中怀策划 勉励6句 一| 不是卖 而是帮顾客买 六| 没有营销 只有人性 二| 同流 交流 交心 交易 三| 不要总是盯着患者的口袋 而要注意俘虏患者的脑袋 四| 一流咨询师推销自己 讨论价值 二流咨询师推销产品 纠结价格 五| 不是市场不景气 而是自己不争气 唐中怀策划 咨询的励志歌 旁白：昨的再不好已经过去，明天的再美好还没有到来，把握现在，每天改变一点点,想到、得到，还需做到, 一切都可以从头再来！ 唐中怀策划 TEL QQ/376089437 THANKS! 提高咨询转化率 三步曲 唐中怀 ? （课件测试+PPT课件讲解+实例分析+现场互动） 互动游戏 史玉柱：721营销法则 ；叶茂中：观察只是第一步，洞察才是根本；梅奥文化：想患者所想，想患者未想（像照顾婴儿一样呵护患者）；小米雷军：消费者的参与感，体验感才是我们需要研究的。 结论： 永远不要站在自己的角度思考问题 互动游戏 我认为……………… 我觉得……………… 可是……………… 唐中怀策划 目 录 1|民营医院现状 2|咨询师的定位 3|咨询师的目标导向 4|“咨询”二字字解 5|医院咨询师的定义 6|医院咨询师关注的3大模块 7|咨询师与患者的两大状态 8|顾客有效沟通的8大要求 9|电话咨询、网络咨询与现场咨询的区别 10|深挖患者需求的“3把利器” 11|咨询总路径三步曲及18个关键词 12|咨询师的10大节点 13|咨询师常犯的8大问题 14|给咨询师的勉励6句 15|整体咨询的8字原则 唐中怀策划 现状 来诊 复诊