新版推销技巧.ppt

推销洽谈 4. 真实性原则 证明文件真实、产品必须真实、讲真话 5. 平等互利原则 6. 守法原则 7. 辩证原则 全面发展、联系地看待顾客和推销品。 推销洽谈的策略 推销洽谈中应注意的问题 展示自己 注意倾听 保持控制 运用有说服力的语言：如发现、结果、保证等。 不过分推销 建立信任 避免中断 推销洽谈的策略 以退为进 掌握洽谈节奏 兵不厌诈 寻找共同点策略 虚张声势 最后通牒 推销洽谈的技巧 推销洽谈的基本技能 建立和谐的气氛 注重仪表、讲究礼节；寻求共同点；讨论顾客需 要。 2. 开展面谈的技能 引用介绍人；适时提出问题；借助推销演示器材 3. 示范说明 唤起消费者的兴趣（Interests） 示范类： 展示法：实体展示、突出特点、由浅入深。 表演法：借助事先准备好的材料与道具。 道具示范法：用图片、图画、模型等为道具 实地参观法： 唤起消费者的兴趣（Interests） 情感类： 诚恳的讲真话： 投其所好，晓之以理： 为顾客着想，通情达理： 为顾客当购买参谋： 聆听，尊重顾客： 主随客便，全力接近： 制造气氛，协调情绪： 激起顾客的购买欲望（ Desire） 顾客购买欲望的含义： 顾客对产品产生兴趣，兴趣同需要联系起来，就 会激发购买欲望，从而形成购买动机。 激起顾客的购买欲望（ Desire） 2. 激起顾客购买欲望的方法 1）建立与检查顾客对推销的信任： 及时检查顾客对所推销产品的认识程度 针对顾客的担忧与疑虑进行反复解释 2）强化情绪： 建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还 是诚恳。 激起顾客的购买欲望（ Desire） 3）多方诱导顾客的购买欲望。 只有当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客 才可以有强烈的购买欲望。 4）充分说理： 提供充分的证据； 尽说利益； 促成顾客的购买行为（Action） 识别顾客成交的信号： 语言信号：开始还价、询问到货时间等等。 动作信号：由静到动、紧张到放松、单方面 动作到多方面动作。。。 表情信号：眼神、姿势。。。。 事态信号 2. 迪伯达（DIPADA）模式 Definition: 准确地发现顾客有哪些需要与愿望。 Identification: 把推销的产品与顾客的需求结 合起来。 Proof: 证实所推销的产品符合顾客的需要与愿 望。 Acceptance: 促使顾客接受所推销的产品。 Desire: 刺激顾客的购买欲望。 Action: 做出购买决定。 准确发现顾客的需要和愿望 市场咨询 资料查找 社交发现 同行了解 个人经验：走到顾客中，了解顾客。 请教提问：向采购人员提出问题。 推销面谈 引导需求 把顾客的需求与推销的产品结合起来 需求结合法 逻辑结合法 关系结合法 产品整体概念的结合 信息结合法 观念结合法 物的结合 证实所推销的产品符合顾客需求 提问法 总结法 示范检查法 试用法 诱导法 等待接受法 顾客购买行为的分析 顾客的类型和影响顾客购买行为的主要因素 顾客类型 理智型 特点：相信自己判断、固执，别人很难改变。 策略：不能强力推销，强调站在客观立场来介绍 产品和利益。 顾客购买行为的分析 2. 感性型 特点一：容易受别人意见的影响，比较缺乏主见， 在乎别人的看法，愿意参考别人的意见犹豫不决。 推销策略：提供其他客户的见证，媒体或专家意见。 特点二：感情细腻，在乎人于人之间的一种良好感 觉，在意推销员的服务态度。 推销策略：要热情，态度要和蔼。 顾客购买行为的分析 特点三：比较“粘” ，话语较多，喜欢和推销人 员多聊天，希望通过和推销人员的交谈 获取更多的信息。 推销策略：多次联系，直到对你产生信任。 3.粗线条型 特点：讲究抓大方向、大重点、大原则，忽略细 节。 推销策略：勿须太详细，把条理讲清楚。 顾客购买行为的分析 4. 细节型 特点：关注细节，观察力强，比较挑剔。 推销策略：提供详细信息，越详细越好。 5. 求同型 特点：喜欢从众，随大流。 推销策略：强调本产品与顾客先前喜欢的产品的相 似处。 顾客购买行为的分析 6. 求异型 特点：挑剔，逆反心理重，观察力强，创造性强。 推销策略：声东击西。 7. 追求型 特点：对利益，好处，比较现实，追求物质享受。 推销策略： 顾客购买行为的分析 8. 逃避型 特点：为了减少痛苦和避免麻烦。 推销策略：强调会避免哪些麻烦，减少哪些痛苦。 9. 成本型 特点：喜欢砍价，无论什么价格都嫌“贵”。 推销策略：强调产品的性价比。 顾客购买行为的分析 10