学习讲解产说会 成功走进中高端.pptVIP

年度 标保 件数 万元件 五万元件 最大保单 2015 48 46 10 2 10 2016 44 45 9 2 10 2017.1-5 88 30 11 4 25 5个月的突破助我实现业绩翻番！ 业绩展示 业绩突破主要缘于—— 学习讲解联谊会 成功走进中高端 低目标：入围高峰会 无方法：身边有高端客户，但总是失败，无法成交大单 忘得快：培训多，记住的少 2016年前没有突破的根源—— 一次培训带来的启发—— 2016年5月西安，郑博士讲到内职业生涯： 内职业生涯主要是靠自己的不断探索和学习而获得的，不随外职业生涯的获得而具备，也不会由于外职业生涯的失去而丧失。 要不断学习，丰盈自己的内职业生涯 每周周三、周六固定召开客户联谊会，主讲人员不固定，临时换人 从外部请讲师成本太高，付不起费用，时间也不好确定 讲师讲客户联谊会不一定适合自己的客户，成交率没有达到期望 理念与产品不是一个人讲，衔接不连贯 参加公司客户联谊会的感悟 通过几场客户联谊会的讲解，我发现 按照别人的逻辑，自己讲的比较吃力 抓不住客户的购买欲望 客户联谊会、酒会投入大量的人力物力，却没有多少收获 其他人的资料虽然很好，但始终不是自己最想讲的 自己试讲客户联谊会的感悟 参加公司的报告会 发现公司讲师的讲解灯片很好，每次报告会结束都索要资料 听讲过程中，哪一段话打动了我，立马记录在本子上 对讲师的讲解全程进行录音 讲好客户联谊会从修改PPT开始 再次听录音并做详细记录 一段一段听 哪一段话打动我，逐字逐句记录在单独的笔记本中 整理出课程的框架和思路，便于修改PPT 好的话术一字不落的抄下来 将录音逐字逐句整理为文稿，再修改为自己的PPT 讲好客户联谊会从修改PPT开始 从网上收集资料 自费从网上下载资料 讲好客户联谊会从修改PPT开始 借助“充电保”学习 例如：精英日课《法商思维如何成就大额保单》 借助“民生小伙伴”学习 例如：1月5日《全国惊现大量巨额保单！律师告诉你：2017年，保险为什么会这么火》 微信 例如：《婚姻法24条改了，影响中国4亿家庭》 讲好客户联谊会从修改PPT开始 不断修改完善客户联谊会PPT 每场客户联谊会结束后立即召开主管会，对客户联谊会进行讨论总结 记录本场客户联谊会哪里讲的好，哪里讲的不好 不好的地方进行修改完善 随时收藏微信、充电保里的素材，并把与人交流中的感悟记录下来，作为储备素材用在客户联谊会PPT 不断的讲解客户联谊会 高频次讲解客户联谊会 每周2场，每月8场 不同场合准备不同的客户联谊会PPT 酒店大型客户联谊会：中高端客户更关注资产传承 职场小型客户联谊会：一般客户关注保障、投资回报 个人客户答谢会：普通客户关注理财话题 不断的讲解客户联谊会 客户联谊会多使用案例 康百万（家产传承400年） 各地频现天价保单的新闻截图 多提问 多提问，客户会听讲更加认真 多提问，便于唤起客户的需求 学以致用 对与财富传承有关的知识更加了解和熟悉 以前讲解理财型产品更多的关注利益 通过学习，发现高端客户更关注保障、有一定的投资回报和资金的流动性 讲解客户联谊会，帮助我固化了与高端客户的面谈流程 1.唤起客户危机 2.如何守住财富，认清金融及工具 3.启发客户需求 4.导入公司产品的讲解 逐渐形成高端客户面谈流程 1.唤起客户危机（1/1） 暴富的时代结束了 经济形势下行的2个现象 煤炭价格变动和经济发展的关联 高速路上货车数量的急剧减少 1.唤起客户危机（2/2） 暴富的时代结束了 五大杀手下没有安全的行业 史上最强经济危机 金融体系和市场经济的冲突 风险意识和风险判断能力几乎为零的国人 科技的快速发展是最大的杀手 新商业模式三拳打死老师傅 2.如何守住财富，认清金融工具（1/2） 金融行业三驾马车的区别与联系 银行：安全性高，收益较低，多用于资金储蓄； 证券：安全性低，收益较高，多用于资金投资； 保险：安全性高，多作为风险的备用金。 2.如何守住财富，认清金融工具(2/2) 财富三阶段：创造财富-保护财富-传承财富 必须守护你的财富 “老鼠和熊”的故事 两种智慧，两种结局： 老鼠— —存粮过冬。饿死在寒风中！ 熊 — — 储存脂肪的智慧。 3.启发客户需求 与客户互动——提问 什么是你的财富？（男性客户） 答：黑色资产:在风险来临时，受国家限制，可冻结的资产，又称沙丘类资产和泥土类资产。 绿色资产：不受国家政策限制，不能被冻结的，永远属于你和你家的，可传承的资产，又称岩石类资产。 目前中国金融衍生品奇缺的时代，人寿保险可以归类为个人资产。