四大心理复件类型与应对.pptVIP

A，支持对方周全有条理的方法。 B，用你的行动而非语言来论证。 C，提供可靠、真实、明确的证据。 D，各种行动要表现出有系统、有条理、有所准备。 E，诚实，不可耍花招。 F，提供明确的保证方法、条款。 3，调整自己的行为，使之适合分析多虑型 的 顾客。 A，完全拥护客户的目标、目的。 B，如你愿意，可论证“事实”。不可指评个人好恶 。 C，重视效率而不是人。 D，做到精细、有效率、有条理。 E，提供选择方案与充份之选择自由。 F，保持适当距离、关系。 4，调整自己的行为，使之适合于驾驭统帅型 的顾客。 6，信心有传染效果。您信心十足要求订单时， 顾客也会变得有信心。 5，从顾客的言语、表情、动作三方面，可掌 握到有无强烈的购买欲望。 A，出现购买讯号，立刻请求成交。 B，出现言语或肢体语言的反对讯号时，进行 异议处理。 A，全神贯注，掌握顾客的购买讯号。 B，投石问路，提出假设成交的问题。 C，给予正面的肯定和信心。 D，再次保证产品利益远高于产品的价格。 E，请求他们立刻就买——带着关怀的眼神 看着他，静静的等待他的回答。 7，提高成交率的五项行动指南： A，运用有限供应法则。 B，运用优惠期限法则。 C，运用拖久受害法则。 8，成功的推销永远制造迫切感，令犹豫不 决或拖延型的顾客，赶快作决定的秘诀在创造一 种迫切感。 100 80 60 40 20 注意 兴趣 联想 欲望 比较 确信 下决心 9,商谈进行到——-------意合的阶段，就结束商 谈促使对方采取行动，成交生意。 商谈流程 A，书面合约远胜过口头约定。 B，再向顾客保证他的选择的明智的。 C，不厌其烦确认交易内容。 D，请求顾客签名，双方各执一份。 E，请求与收取定金或全额款项。 F，真诚感谢。 G，不宜久留，迅速且诚恳道别。 10，促成交易后，考虑到细节，以免功败垂成。 1，关系销售是当今最具成效的技巧。 2，关系销售超越交易并强化买卖双方之间所建立 不断发展中的关系。 3，有效销售的最大障碍来自买卖双方之间的紧张 状态。 4，紧张加剧，信任与合作关系就削弱；设法解除 紧张，信任与合作关系就加强。 记住：合作与信任加强，销售就会增加。 5，注意人们传递给你的讯息，他们就会教你怎样 把产品卖给他。 总结： 能认识人了解人，你就无所不能 切记： 企业成立的目的是要创造顾客以及保留顾客 察言观色、知所进退，才能成就攻心为上的效益 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。是一种温 暖的、舒畅的、人性化的关系 * * 表现豪气型 平易近人型 驾驭统帅型 分析多虑型 外向、热忱 率真、善谈 情趣丰富 豪爽大方 态度合作。 擅于外交 耐心忠诚犹豫不决 推理力强 一丝不苟 按部就班 谨慎小心 独立坦率 果敢坚毅 百折不挠 讲求效率 平易近人型 表现豪气型 果断力较弱 反应力较强 果断力较强 反应力较强 分析多虑型 果断力较弱 反应力较弱 驾驭统帅型 果断力较强 反应力较弱 5% 5% 关系导向（先人后事） 任务导向（先事后人） 1，每一个人并非一定限定为一种类型 的人，只讲 。 2，行为风格会随着时间的变化而—— ———。 3，世上没有难以相处的准客户，只有 不懂得变通的推销员。 4，“穷则变，变则通。”转变才有生机。 重点： 三，推销的四个阶段： 单元四：应对策略 一，三大原则： 1，用不同的方式跟不同的顾客交往； 2，你见到的行为使你了解一个人在那个时刻希 望被交易的方式； 3，你的行为有灵活性，满足顾客当时的行为 使他处于舒服区。 二，四种人际风格的特点： 表现豪气型★ 表象：鼓舞、快乐、引人注意、大声、表面、马虎、无条理、好动、迟到、对数字不敏感、多朋友、健忘、需要认可、先张嘴后思考、喜道歉、插嘴、热情、好赞美、夸张、变化快、新鲜感、故事大王、舞台高手、晚会灵魂 情感与身心：享乐型、生活在今天、心宽体胖、天真、山边、长不大的孩子、艺术爱好者 对自己无所谓，对他人无所谓 平易近人型＋－ 表象：平和、休闲、缓慢、不愿引人注意、善良、无侵害、朋友多、聆听者、机智、幽默、能不开口尽量不开口、旁观、避免冲突、刻意和谐、难以决定、面面俱圆、调解矛盾、和事佬、好领导 情感和身心：生活在平静中、健康、心智平衡、有耐心、冷静、泰若自然、情感丰富、不发臭、比下有余、知足常乐、不露声色 对别人不要求，对自己不苛求 分析多虑型？ 表象：严肃、得体、礼貌、矛盾、紧张、怕别人不在意、又怕别人太在意、怀疑敏感、交友慎重、忠诚、先思考后发言、分析、深刻、难赞美、有条理、节省、规律、整洁 情感与身心：生活在自己的感受力、消极、习惯计划、难以行动、高标准、认真、杰出的专业人士、理性、消瘦、忧虑 对自己要求严