家具行业实战销话术.pptVIP

轻松解决顾客异议的方法 主动提出解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件 判断真假解除法 A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交 感受—感受—发现解除法 一句话解除法 * 绝对成交 案例分析(一) 顾客:我更(还是)喜欢××家具 ××家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢××品牌家具,可是当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为我们的产品的××方面怎么样呢? * 绝对成交 案例分析(二) 我知道你们利润很高,怎么能不打折呢? 先生,看得出来你也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的.现在厂家供应价格上涨,商场租金也上涨,哪里还有很高的利润呀,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规的厂家生产的,对吧?××先生,很喜欢这套产品是吧? * 绝对成交 绝对成交 绝对成交 绝 对 成 交 家具导购实战训练 绝对成交 * 销售能力的三种层次 不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一) * 绝对成交 销售不好的两大关键原因 状态不够 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩 * 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 讲话没条理,思路不清晰 顾客问一句答一句,过分被动 话讲得太多,顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 只说不问,不会引导顾客 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格 * 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 不了解顾客的想法就介绍产品 分辨不出顾客的真实意图 不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够 不懂得如何打消顾客疑虑 介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会,缺少成交技巧 不懂得特别强调自己的优势 * 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步 不懂得让顾客看到”短处”的好处 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡 * 绝对成交 四种有效的提问技巧 问简单的问题 例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗? 开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢? YES问句 例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗? * 绝对成交 四种有效的提问技巧 销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗? 销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说. * 绝对成交 让学习有效的关键 全部真正听进去 10%理论+90%实践 现场苦练重要技巧 让方法变得更加简单 知道VS全部做到 在理性中改变和进步 * 绝对成交 家具销售的五个基本步骤 拉近距离,建立信任感 了解顾客需求 产品介绍,塑造产品价值 打消顾客疑虑 快速成交 * 绝对成交 家具销售的五个基本步骤 问题类型 作用 时间 简单问题 接近距离 时间 YES问句 了解顾客需求,收集购买信息 信任感建立起来后 FORM问句(工作\兴趣\爱好) 相信你喜欢你 整个过程中 * 绝对成交 不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果 顾客不爱你讲话 介绍产品没有重点,难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价 * 绝对成交 了解顾客重视或不重视什么有以下好处 顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性,一针见血 让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正是他想要的 促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法