营养师培训—销售技巧.ppt

* * 目前网红企业，并不是产品有多么的独一无二，而是服务于商业模式有无线的扩展空间，任何好的商业模式都离不开庞大的客户基础 重新定义商业模式：1、持续获得用户的能力；2、持续获得用户喜欢的能力，3、持续获得用户信赖的能力，4、驱动用户分享与传播的能力 从而使老板获得优质合伙人和资本青睐的能力 * 未来一切交易的入口都是社交！ * Very Important Person的缩写，直译就是“非常重要的人”粉丝是检验品牌的唯一标准,得粉丝者得天下 * 1）去她的那个乡镇的时候捎带路过可以不可以送本杂志呢？ 2）有孕期不适应症的可以预约家访教瑜伽啊，比如说；（如腰酸，腰疼，腿疼，水肿，胎位不正，心情不好，睡眠不好，皮肤瘙痒的）是不是都可以啊。 3）生了宝贝的是不是可以看看宝宝呢？是不是可以提一下 馨宝的特点，让孕妈妈及家人都感觉到十月馨的好的效果呢？这么好的效果是不是可以让她的朋友可以吃上呢，还可以做个宣传，孕妇自己给我们做的一个活广告多好啊。 家访成功了，你和孕妇之间的戒备心里就是不是就会消除了呢？给以后的电访做了一个很好的铺垫。 * * 敢于向客户要求订单 80%的客户不买，是因为他们从来没有被要求过！ 只有当你要求客户购买时，客户才会与你购买！ 只有你准备好了要与客户成交时，客户才会与你购买！ 促成 客户的购买信号 突然不再发问时 话题集中在某一个产品上时 当客户问及折扣/赠品问题时 不讲话了 不断“点头”时 开始注意价钱时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 问同行人的意见时 要求订单时需确认-MAN M（Money）-预算 是否有预算或者消费能力 A（Authority）-决策权 与你沟通的是否有决策权 决策时间-你需要尽快得到决定 N（Needs）-需求 怀孕活备孕 确保你了解并掌握了主要关注点 客户明确知道你的产品对自己的好处，且认同 了解客户倾向的购买套餐 逼单催款——话术 一：请求成交法 定义：直接成交，给客户做决定。 当客户认可产品时，但心理上又需要一个台阶时，可利用促销，或创造促销。 对产品有好感，有购买意向拿不定主意，我知道您担心的是…对吗？快人一步进行解决。 当认可产品时，直接成交。 客户基本认可产品，但迟迟不下决定时，产品也都了解清楚了，您看您还有什么担心么？还是对我的服务不满意？如果都不是，我就替您做决定了吧？ 二：选择成交法 定义：给客户设定两个方案，不管哪个方案都是为了签单成交。 您看您这是二选一还是四选一？后者性价比更高。 您是选择今天付定金还是今天付全款？ 三：配合成交法 配合前准备工作——找到配合你的人（一直强调培养VIP） 配合流程——找到适合契机（活动或者群互动等） 配合逼单——VIP真实或假意的购买（一红脸一白脸） 四：促单有障碍，需要再跟进——邀约 1.多维度的活动、互动邀约 2.大型的促销邀约 社交销售技巧 定位产品目标用户人群 招募粉丝代言人转成鼓吹手 真实的社交化关系层层传递到目标客户 让营销、推广在可信赖的社交层面进行 模型 口碑营销 鼓吹手 VIP的培养 商家 粉丝代言人 粉丝 粉丝 朋友 朋友 朋友 朋友 哥们 朋友 朋友 闺蜜 消费者 渠道为“亡” “关系”为王 直连 直连 直连 同流才能交流 交流才会交心 交心才会有交情 有交情才会有交易 VIP的培养 每县每月培养VIP孕麻麻10:1； 经常与VIP孕麻麻私聊； 提示孕麻麻可以把我们传递的科学的孕育常识告诉需要的亲人或朋友； 定期赠送孕妈妈礼品，到孕妈妈家做营养餐、聊天、陪同产 检； 转介绍。 比较开朗、外向、健谈； 自身经济条件比较好； 对开方的老师比较信任或推荐的朋友关系比较 铁； 优生意识比较强； 服用十月馨以后，效果比较明显； 积极主动电话沟通或在群里互动。 VIP孕麻麻特点 思考：如何预约VIP妈妈家访？ 谢谢观看 * * 1、勤劳是指： 1.必须做的主动去做 2.应该做的刻意去做 3.能让自己提高的重复去做 功劳和苦劳的区别 是否重复做了对的事情 2、借助有用的人，借助有用的事物 故事分析： 一小孩搬石头，父亲在旁边鼓励：孩子，只要你全力以赴，一定搬得起来！最终孩子未能搬起石头，他告诉父亲：我已经拼全力了！父亲答：你没有拼尽全力，因为我在你旁边，你都没请求我的帮助！——全力以赴就是想尽所有办法，用尽所有可用资源。 3、口才：1.张嘴 2.让别人爱听（清晰，语速，语气）3.重视积累素材 4、聆听：1.听别人喜欢的，扩大快乐，兴趣是一切的根源；2.听别人排斥的，解除烦恼，对症下药 5、坚持：1.让对方明白，2.让对方感动 6、包容： 包容就是宽容和容纳。 学会了包容你就成长了.包容是一门学问，学会包容的人，就学会了生活；懂得包容