医药代表实习报告.ppt

暑期医药代表实习汇报 一、医 药 代 表 简 介 1.什么是医药代表？ 是受过医、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 2.医药代表的岗位职责 主要职责 － 熟悉每一个产品的产品知识 － 掌握每一个产品的有效的销售技巧 － 及时填写准确的最新的销售报表并保证其真实性 － 保证日常工作的高度专业化水平 － 作为团队一员与队友共同努力建造一个有凝聚力的，不断进取的团队。 二、 我 的 收 获 1.来到新区域，必须了解的问题 （1）区域有几家医院 （2）各医院的销售占比 （3）未来增长来源于哪些医院 （4）合理分配时间、资源到各医院 2.来到新区域，如何推动医院增长 (1)了解自己产品销量； (2)了解竞品及业务环境； (3)产品适合推广的科室； (4)科室的构架及人员组成 (5)定量评估及处方分析； ； (6)客户选定； (7)针对客户专业需求制定 计划及推广活动； (8)执行计划及推广活动。 3、拜访 （1）要有计划、针对性，在开场白是要能 激发出客户的兴趣； （2）了解或确认医生的需求、顾虑或问题； （3）分享信息或回应问题与顾虑； （4）结束并就下一步达成共识； （5）评估，记录和跟进； 以客户为中心的理念 若得到医生的肯定回复则跟进介绍产品；若医生回复的含糊不清就需要了解新的问题在哪里并解决新问题； 解决问题我们可以查资料如：文献、DA、幻灯片、指南类书籍、开专家会议。 一次拜访最好只解决一个问题。未解决的问题，作为下次拜访目的。 4、会议形式举例： (1)研讨会 (2)医院会 (3)科室会 (4)文献解读会 (5)专家会 (6)病例PK赛 5、科室会 1.需取得主任的同意后才能向科室其他成员发出邀请； 2.时间为15~20分钟，不能过长； 3.在开会议之前最好做一次调查问卷； 4.有一个能激发兴趣的开场白； 5. 抱有一种分享的态度来讲我们的产品，要让医生感觉舒服，这样才能更好达到我们的目的； 6.在会议结束后也要进行问卷调查，看看大家的反馈如何，以便自己取得更大的进步和更好的推广我们的产品。 三、我对辖区业务发展的想法： 小组成员应多聚在一起商量、出谋划策、解决一些代表现阶段遇到的问题； 小组成员应多组织一些经验交流会等活动； 开科室会议应多邀请区域具有影响力的专家来讲会。 谢 谢 ！