第1章认识酒店营销工作.pptVIP

1.1.1 酒店人员推销的本质 1.酒店与营销的相关部门 * * 第一章 认识酒店营销工作 两则故事 故事一：博士的故事 故事二：你必有一样拿的出手 学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重经验的人，才能少走弯路。一个好的团队，也应该是学习型的团队。 哲理言论：“三八”理论 一个人的工作，只有付出大于得到， 让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。 八小时睡觉，八小时工作，这个人人一样。人与人之间的不同，是在于业余时间怎么渡过。时间是最有情，也最无情的东西，每人拥有的都一样，非常公平。但拥有资源的人不一定成功，善用资源的人才会成功。白天图生存，晚上求发展，这是二十一世纪对人才的要求。 11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标 酒店与营销相关的部门 内部营销队伍 现场营销队伍 技术支持人员 推销助理 电话营销者 直接与顾客打交道 2.酒店营销人员及其工作任务 （1）推销。销售代表要掌握推销艺术，能够接触顾客，展示产品与服务，进行答疑解惑，最终达成交易。 （2）服务。销售代表为顾客提供各式各样的服务，如答疑解惑，提供技术帮助，安排信贷及送货上门。 （3）信息收集。销售代表组织市场调研，情报工作及访问填写报告。 （4)分配产品。在产品短缺的时期，销售代表决定应将短缺的产品优先分配给哪些顾客。 1.1.2 酒店市场营销管理的基本内容 消除需求 8、有害需求 降低需求 7、过度需求 维持需求 6、充分需求 平衡需求 5、不规则需求 活跃需求 4、下降需求：目标市场顾客对产品或服务的需求出现下降趋势 开发需求 3、潜在需求：现有的产品或服务不能满足顾客的强烈需求 创造需求 2、无需求：对产品不感兴趣或漠不关心 转变需求 1、负需求：不喜欢某种产品或服务 营销任务 需求状态 1.什么是素质？ （1）人的生理上的原来的特点。 （2）事物本来的性质。 （3）完成某种活动所必需的基本条件。 ——《辞海》对素质的定义 1.2 酒店营销人员的素质要求 2.销售人员的素质要求 （1）思想道德素质 （3）工作能力 （2）具有丰富的知识水平 1.3 销售流程与销售技巧 售后追踪服务 成交 化解异议 产品推销展示 确定客户需求 接洽客户 接洽前准备 开发潜在客户 1.3.1 销售流程 引起顾客兴趣 发觉客户需求 控制现场气氛 服务顾客 完成拜访前电话联系 2 3 4 5 6 做好拜访前准备工作 1 接洽前——接洽中——接洽后 1.3 销售流程与销售技巧 1.3.2 销售技巧 1.寻找顾客的技巧 连锁介绍法 个人观察法 关键人物法 广告寻觅法 地毯式访问 2.接近顾客的技巧 产品接近法 利益接近法 馈赠接近法 3.推销洽谈的技巧 单刀直入法 诱发好奇心 连续肯定法 4.赢得顾客的好感与信任的技巧 营销人员形象暗示 注意客户的情绪 帮助客户解决问题 1.4 组建销售部与管理销售队伍 1.4.1 销售队伍的结构 营销总监 助理经理 广告部 会议或大客户部 市场调研部 公关关系部 销售部 职能管理型营销组织 营销总监 助理经理 客房部 餐饮部 公寓（办公）区销售部 产品管理型营销组织 营销总监 助理经理 A地区经理 C地区经理 B地区经理 区管理型营销组织 B产品经理 A产品经理 酒店二 酒店一 B地区经理 C地区经理 酒店三 酒店四 营销总监 复合型营销组织 1.4.2 营销队伍规模 工作量法 销售百分比法 销售能力法 1.4.3 招聘与培训职业销售队伍 1. 招聘营销人员 2. 培训销售队伍 1.产品/服务培训 2.政策，程序和计划培训 3.销售技能培训 *